Кейс №129 "Систематизация выкладки товаров на полке согласно потребностей покупателей в государственной аптечной сети"

Название:

Систематизация выкладки товаров на полке согласно потребностей покупателей в государственной аптечной сети

Отрасль:

Фармацевтическая отрасль, здравоохранение.

Государственная аптечная сеть, 110 аптек

Категория:

— Продажа лекарственных препаратов, мед изделий, БАД

— Обеспечение льготных категорий граждан лекарственными препаратами, медицинскими изделиями и специализированными продуктами лечебного питания.

Организация:

ГАУ СО «Фармация»

Год:

2023 – по настоящее время

Источник:

Ильенкова Каролина Михайловна

Автор –»упаковщик»:

Ильенкова Каролина Михайловна

Принял — (акцептовал)

Гвоздик Олег

Проблематика (проблема):

Необходимо в аптечной сети обеспечить выкладку товаров, которая будет понятна и комфортна для покупателей:

1. В аптеках постоянно полупустые полки при наличии товаров на остатках.

2. Наличие постоянных жалоб от покупателей и распространение информации, что аптечная сеть закрывается, т.к. нет товара.

3. Потеря доверия покупателей, которые видя пустые полки, формируют понимания того, что аптечная сеть закрывается.

4. Заведующие аптек не хотят тратить свое время на выкладку товаров на витрины. Они на свое усмотрение убирают товар в закрытые шкафы (согласно норм фарм. порядка), что не соответствует запросам покупателей.

5. Существует миф, что выкладка лекарств покупателям не нужна. 

6. Отсутствие контроля выкладки в аптеках сотрудниками офиса. 

7. Отсутствие понятных правил и регламентов выкладки товаров в аптеке.

8. В каждой аптеке разные площадь помещений и количество оборудования. Невозможно унифицировать выкладку по классическим планограммам.

Метод исследования:

Количественные методы:

— Анализ статистики продаж.

— Ролевой анализ товарных категорий;

Описание:

Крупная региональная государственная аптечная сеть «Фармация» систематизировала систему выкладки товаров на полках согласно потребностям покупателей.

В этом кейсе мы расскажем, как аптечная сеть «Фармация» разработала и внедрила систему управления выкладкой товаров на полках на основе Категорийного менеджмента, что позволило повысить уровень доверия покупателей и увеличить продажи аптечной сети.

Цель:

Привлечение внимания покупателей к имеющимся в ассортименте товарам и формирование положительного имиджа аптечной сети за счет грамотной и понятной покупателю выкладки товаров на полке.

Увеличение выручки и прибыли аптечной сети.

Задачи:

1. Провести анализ статистики продаж.

2. Сформировать ролевой анализ товарных категорий.

3. Определить соседство категорий.

4. Подробно и понятно прописать правила размещения товаров на полках.

5. Выложить товар на полки аптек с учетом соседства категорий и правил выкладки (в т.ч. с учетом требований законодательства).

6. Обеспечить регулярный контроль выкладки товаров заведующими.

7. Увеличить продажи на 10% за счет привлечения внимания покупателей к товарам, выложенным на полках аптек.

8. Повысить уровень доверия со стороны покупателей за счет наличия нужных им товаров. 

9. Снизить эмоциональную напряженность за счет наличия нужных покупателям товаров в аптеках.

Решение:

1. Определено соседство категорий:

- Проведен анализ статистики продаж.

— Сформирован ролевой анализ товарных категорий по форматам аптек и по сети в целом.

 — Определено соседство категорий: Какие категории для удобства покупателей должны располагаться рядом.

2. Составлена подробная инструкция по выкладке: 

— Прописаны общие правила оформления зала.

— Сформулированы правила размещения чеков на упаковках товаров.

— Перечислены правила выкладки товаров на полках.

— Обозначены сроки предоставления фотоотчетов в офис (2 раза в месяц).

3. Назначен ответственный сотрудник, который регулярно собирает фотоотчеты (2 раза в месяц), дает обратную связь по замечаниям, формирует отчет по проделанной работе и анализирует результаты изменения выкладки по статистике продаж. 

4. Прописан отдельный бизнес-процесс.

Трудности:

1. Высокая доля возрастных заведующих в аптеках (более 60%) – непринятие изменений, нежелание менять методы работы.

2. Эмоциональное напряжение, сопротивление, опасения, саботаж изменениям со стороны заведующих. Преодоление стереотипов заведующих, что покупателям выкладка не нужна.

3. Существенные отличия в площади и оборудовании аптек. Невозможность прорисовать единые планограммы по форматам аптек. 

4. Трудоемкость в обучении заведующих аптек из-за возрастных ограничений.

Результат:

1. Выросли продажи по товарам, которые ранее попадали в категорию «неликвиды» (отсутствие продаж более 3 месяцев),

2. Оптимизированы остатки склада и аптечной сети;

3. За 1 месяц с момента внедрения изменений выручка и прибыль аптечной сети выросли на 12,5%.

4. Сократилось количество жалоб на отсутствие товара.

Выводы:

Кейс демонстрирует эффективность грамотной выкладки товара, основанной на потребностях целевых покупателей.

Выкладка товаров с учетом потребностей покупателе упрощает выбор покупателей, увеличивает средний чек и выручку аптеки.

Применение категорийного менеджмента является эффективным не только в коммерческих аптечных сетях, но и в государственных.