Анонс майского номера журнала Управление Сбытом (гл. ред. – Тимур Асланов)

Читайте в майском номере журнала

«Управление сбытом»

Сомневающегося клиента многие продавцы относят к категории трудных, с которыми переговоры часто затягиваются надолго. И с одной стороны, на клиента не надо оказывать давление, надо лишь правильно преподнести ему все выгоды сотрудничества с вашей компанией. Но с другой стороны, если переговоры длятся месяцами, а клиент так и не может принять решение, продавцы часто предпринимают попытки дожима, чтобы ускорить завершение переговоров. О том, когда сомневающегося клиента надо дожимать, а когда нет, сегодня расскажет руководитель юридической компании Kelin Дмитрий Келин

> Почему CRM не приносит ожидаемых результатов?

> Как построить совместную работу отделов продаж и маркетинга?

> Как построить совместную работу отделов продаж и маркетинга?

> Как найти лучших сотрудников в отдел продаж и удержать их?

> Как противостоять манипуляциям клиентов в переговорах?

Ответы на эти и многие другие вопросы управления отделом продаж читайте на страницах майского номера.

Напоминаем вам, что журнал «Управление сбытом» — это

это прикладное методическое издание для директоров по продажам и начальников отделов продаж, полностью посвященное всем аспектам работы службы продаж в компании. Делает акцент в первую очередь на управленческих вопросах: разработка и построение стратегии продаж, инструменты увеличения продаж в компании, поиск, наём и управление персоналом продаж, планирование продаж, технологии работы с клиентской базой, презентация продукта, обучение продавцов технике продаж и методикам работы

Распространяется только по подписке. Оформить подписку можно ЗДЕСЬ и начать получать материалы как можно раньше. Как минимум раньше ваших конкурентов.

ПОЧЕМУ CRM НЕ ПОМОГАЕТ РАБОТЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Александр Завьялов, эксперт в автоматизации отделов продаж, основатель OkoCRM

По моему опыту, CRM чаще всего не помогает, потому что ее изначально используют не по назначению. В половине случаев внедрения системы она превращается просто в облачную версию Excel — в базу, где лежат контакты клиентов. Без воронки продаж, без автоматизации, без интеграций с мессенджерами, телефонией, почтой. Это как купить спортивный автомобиль и ездить на нем только до ближайшего супермаркета.

СЛОЖНОСТИ ПЕРЕВОДА, ИЛИ КАК ПОСТРОИТЬ СОВМЕСТНУЮ РАБОТУ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ И МАРКЕТИНГА?

Ксения Глазкова, руководитель отдела маркетинга компании «Волготехснаб», Волгоград

Слышали эту старую как мир историю, о том, что у маркетинга и отдела продаж метрики не пересекаются? К сожалению, во многих компаниях это не миф. И работая, казалось бы рука об руку и не один год, сотрудники не совсем понимают, что они единая цепочка взаимодействия, цель у которой одна – продажи. А не поле боя для оттачивания мастерства в колкостях и умениях перебросить свою ответственность на другого.

КАК НАЙТИ ЛУЧШИХ СОТРУДНИКОВ В ОТДЕЛ ПРОДАЖ И УДЕРЖАТЬ ИХ?

Татьяна Гладун, бизнес-технолог, руководитель ОКЦ «Инфопрактика»

Признайтесь, сколько раз вы мечтали о команде супергероев продаж, которые перевыполняют план, закрывают сложные сделки и не требуют, чтобы вы держали их за руку? А теперь честно: сколько раз новички разочаровывали вас уже через пару недель? Возможно, дело в том, что кандидаты, которые вам понравились, хорошо умеют продавать только себя? А может, причина в том, каким образом вы привлекаете своих «звезд» и что реально даете взамен?

КОМАНДООБРАЗОВАНИЕ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ: КОГДА «СБЛИЗИТЬ» НЕ ЗНАЧИТ «УСИЛИТЬ»

Оксана Титова, управляющий партнер и основатель проекта «Организационная динамика». Организационный консультант, эксперт-практик в области организационного развития, управления и психологии

Командообразование остается одним из самых активно используемых инструментов. Компании, стремящиеся повысить производительность и вовлеченность сотрудников, нередко инвестируют в тренинги, совместные активности и разного рода тимбилдинги. Это может принимать разные формы: выездные сессии, совместные ужины, походы, стратегическая игра. Упражнение на доверие, командные цели, разговоры про ценности. Формально — все правильно. Однако эффект этих усилий бывает краткосрочным, а иногда — и вовсе мнимым. О чем это говорит? Не о том, что командообразование не нужно. А о том, что без понимания, зачем, в какой момент и с чем мы работаем, оно превращается в красивую, но бесполезную игру.

КАК ПОВЫСИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ РАБОТЫ ПЕРСОНАЛА ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Если продавец не изучает новых техник продаж, не знакомится с тенденциями клиентского поведения, не знает ничего о конкурентах, то эффективность его личных продаж падает. И этот неизбежено. Ровно также, как и то, что профессиональный рост помогает продавцу достигать лучших результатов в работе. О том, как повысить эффективность работы персонала продаж мы поинтересовались у экспертов нашего журнала.

ОШИБКИ ПРИ ПОДГОТОВКЕ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Илья Алексеев, генеральный директор рекламно-производственной компании AmadeyPrint

При обучении наших менеджеров по продажам мы предупреждаем о четырех типичных ошибках, которые они могут совершить, отправляя коммерческое предложение (КП) клиенту.

КАК ПРОДАВЦУ ПРОТИВОСТОЯТЬ МАНИПУЛЯЦИЯМ В ПЕРЕГОВОРАХ?

Татьяна Барель, бизнес-психолог

Переговоры для многих из нас являются неотъемлемой частью повседневной жизни. Мы ведем переговоры с клиентами, коллегами, продавцами в магазинах и даже со своими детьми. И порой после завершения переговоров мы понимаем, что купленный товар не оправдал ожиданий или клиент получил значительную скидку и сделка оказалась убыточной. И даже ребенок добился покупки очередной игрушки, хотя вы еще вчера обещали, что до нового года «точно никаких новых игрушек».

НЕПРОСТИТЕЛЬНЫЕ ОШИБКИ ПРОДАВЦА В ПЕРЕГОВОРАХ С КЛИЕНТОМ

Александр Чилингорян, международный эксперт в области продаж и маркетинга в Восточной Европе. Автор ряда научных и популярных статей. Доктор экономических наук, профессор РАНХиГС, коммерческий директор компании Сoca-Cola, коммерческий директор Бостик, заместитель генерального директора по коммерции Селена

Переговоры являются самым сложным аспектом взаимодействия с клиентом. На эту тему существует масса тренингов, учебных пособий, видеоматериалов и т. п. Тем более удивительно, что очень много внимания уделяется формальным аспектам (соблюдение этапов переговоров и т. п.) этого взаимодействия и часто не затрагиваются коммуникационные аспекты. Это и приводит к большому количеству непростительных ошибок, которые продавцы допускают в ходе переговоров.

1

ЗАЧЕМ НУЖНА СИСТЕМА НАСТАВНИЧЕСТВА В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ?

Марина Хопрячкова, генеральный директор «Шкулев Медиа Холдинг», Ростов-на-Дону, бизнес-коуч и бизнес-аналитик

В условиях высокой конкуренции и нестабильной экономики эффективность отдела продаж становится критически важной для устойчивости бизнеса. Однако большинство компаний сталкиваются с одними и теми же проблемами: высокая текучесть кадров, затяжной период адаптации новых сотрудников, слабая командная культура. Одним из наиболее практичных и действенных решений этих проблем является система наставничества. И от того, работает ли она на практике или существует только на бумаге, напрямую зависит результативность вашего бизнеса.

 Эти и другие материалы вы можете увидеть в майском номере журнала.