Как находить зарубежных партнеров и заключать выгодные контракты. Заключение

Добрый день, уважаемые коллеги!

Заключение

О статистике – высоким слогом.

Решив написать в своём обучающем курсе 21 главу, я переживала, наберётся ли материал на такое количетво глав. И вот мы добрались до завершающего урока, а полезные темы и советы всё возникают и возникают в голове. Интересно, что по мере подготовки и записи уроков возникали всё новые и новые примеры из жизни. 

Вначале курса мы говорили о десяти главных позициях таможенной статистики. Недавний случай продемонстрировал, что знание ещё одной позиции помогает обнаружить истинный расклад сил. Речь идёт о такой позиции, как «контрактодержатель». Контрактодержатель – это юридическое лицо, отвечающее за финансирование сделки. Очень часто контрактодержателем является сам получатель груза. Однако, не всегда. Бывает, что контрактодержателем является третье лицо, и именно оно отвечает за то, чтобы отправитель получил свои деньги.

В последнее время всё чаще в качестве получателя груза в контракт вписывают логистическую компанию, доставляющую груз. Причины кроются в способности логистических компаний взять на себя проблемы по доставке. Однако наш рейтинг импортёров в этом случае, согласитесь, будет выглядеть искажённым. Ведь логистическая компания реальным участником рынка никак не является. В этих случаях я рекомендую внимательнее смотреть – кто является контрактодержателем. Большая вероятность, что именно тот конкурент, который в рейтинге импортёров не обнаружен. Такая ситуация недавно обнаружилась нами в импорте такого труднопроизносимого химического компонента, как метилфенилендиизоцианат. Посредник-перевозчик согласно таможенной статистике является лидером рынка с долей в 23%. Однако в реальности эти двадцать три процента профинансированы тремя реальными игроками.

Таможенная статистика содержит и данные об ИНН организаций и о дате таможенной регистрации (что показывает, как давно компания начала заниматься внешнеэкономической деятельностью). Если дата таможенной регистрации – 2003 год, то понимаем, что опыт внешней торговли у фирмы уже большой. Если вообще о фирме ничего никто не знает, то ИНН может многое рассказать с помощью программных комплексов и закаченных в них баз данных предприятий, существующих сегодня на рынке (самые известные платные ресурсу у компаний «ПНРА» и „Спарк“). Справки о компаниях в них выгружаются мгновенно после введения ИНН и содержат проверочные данные о деятельности фирм (сколько компаний имеют тот же телефон, тот же адрес, того же директора). Если списки эти состоят из десятков страниц, то понятно, что речь идёт не о реальном участнике рынка. 

Вернёмся к таможенной статистике. Как вообще можно любить такую сухую вещь, как статистика? Я сама удивляюсь, но отношусь к ней как к карте, открывающей путь к кладу с сокровищами. Надеюсь, я смогла помочь Вам к ним как минимум приблизиться. Самая большая радость возникнет у меня в тот момент, когда Вы спустя некоторое время наберёте меня и скажете:

            «Ура!!! Мы подписали контракт с лучшим на рынке поставщиком!»

           Или так: «Поздравляйте! С нами стал работать самый крупный закупщик!»

           Или, возможно, так: «Мы добились серьёзной скидки по цене! Так грамотно выстроили переговоры!»

           Или так: «Наконец-то мы стали в нашей нише компанией №1. А всего-то надо было настроить ассортимент поточнее!! Вы помогли! Спасибо!»

Ну, а если говорить не о крупных достижениях, а о ежедневной рутинной работе маркетолога, то тут тоже жду отзывов, где с нами полегче стало.

Недавний отзыв от маркетологов Харьковского тракторного публикую:

«….Скажем сразу – процесс  обработки информации очень трудоемкий, и в нашей номенклатуре (а трактор, это высокотехнологичный продукт) доверить кому- то разбирать таможенные данные  — есть риск получить искаженную информацию. Поэтому мы тщательно изучили список компаний, готовых предложить услуги обработки статистики „от и до..“, и остановились на VVS. Во-первых, всегда можно проверить достоверность выполненного анализа и данные в таблицах, все открыто и просто. Во-вторых, таблицами VVS удобно пользоваться как первичной информацией для создания своих отчётов, а готовые исследования других компаний этой возможности не дают, у них либо цены зашкаливают, либо их проверить трудно, не имея первичных данных. Да еще и субъективный фактор, руководство требует часто „отчетов по требованию“, гибких, иногда не связанных с прямой конкурентной средой, как то анализ перспективной номенклатуры, либо положение импортеров в смежных с нашей продукцией  мощностных сегментах…Такой отчет сформировать, имея необработанную базу, даже со знанием рынка и продукта – это неделя работы внутреннего аналитика. И в этой связи важно облегчение работы, которую могут дать скомпонованные и доработанные таблицы VVS.  Для прогнозирования рынка имеет вес и глубина анализа, которую компания может предоставить.»

После таких хороших слов я завершаю первое издание учебного пособия высоким слогом - с помощью четверостишья:

Быстро и просто с нами узнать

Точные цифры, цены, контакты,

И на основе их заключать

Самые выгодные контракты!

Я желаю Вам заключить много выгодных контрактов, потому что Вы теперь - мозговой центр своей компании. Удачи!

Нажмите здесь, чтобы оставить Ваш комментарий

Держим связь,

Жанна Мартынова — основатель и руководитель «VVS»

http://product-market.ru/