Как находить зарубежных партнеров и заключать выгодные контракты. Глава 2

Добрый день, уважаемые коллеги!

Глава 2

Десять главных позиций, на основе которых строится конкурентный анализ

  Откуда берётся таможенная статистика?

  Из данных о внешнеторговых сделках, грузах, декларациях, которые с таможенных постов собирают централизованно в ФТС и образуют единую базу данных.

  Тот огромный файл, который образуется у таможенной службы, мы называем сырьём. В нём полно всего, что никаким образом не интересно маркетологу. Только компьютер засорять. Однако есть позиции, из которых, как из кирпичиков, строится весь пазл – конкурентный расклад. 

  Перечислю основные из них, которые можно выявить по каждой внешнеторговой сделке:

1. Наименование, адрес и страна отправителя  (то есть поставщика партии товара)
2. Наименование, адрес и страна получателя (то есть покупателя партии товара)
3. Фактурная стоимость партии товара (цена партии, выраженная в валюте контракта)
4. Статистическая стоимость партии товара (цена партии, выраженная в долларах США)
5. Объём партии в натуральных единицах (штуках, килограммах, литрах)
6. Дата таможенного оформления груза (показывает, когда товар прибыл в страну)
7. Наименование и страна производителя импортируемого товара
8. Наименование производителя экспортируемого товара 
9. Описание партии товара (здесь как повезёт: по одним товарным группам описание даётся подробное, включая марки, модели и даже технические характеристики, по другим – всего два-три слова) 

10.Код товарной номенклатуры ТН ВЭД товара (эта позиция используется для анализа не всегда)

  Кроме этих десяти позиций в брошюре ниже мы упомянем и несколько прочих позиций, связанных с логистикой и условиями доставки грузов. На первый взгляд – они к маркетингу не относятся. Но мы убедимся, что это только на первый взгляд. 

  Если мы вспомним о проблеме, что упоминали главой раньше:

• Как не прогадать с ценой?

то получается, что для её решения в таможенной статистике все данные имеются. Берём статистическую стоимость партии (она всегда и по всем операциям пересчитана в доллары США), делим её на объём в штуках, получаем стоимость единицы товара у конкурента и назначаем свою контрактную цену. Так, да не так! Есть одно «но»! Дело в том, что часто партия формируется не из однородных товаров (например, как в случае зерна, щебня или вина), а из близких по ассортименту, но разнородных товаров (например, разных элементов мебели, обуви, одежды, техники). В этом случае делить общую стоимость партии на общий объём в штуках бессмысленно. Средняя температура по больнице получается. Где выход? Он иногда встречается: среди большого многообразия поставок ищите партии однородных товаров. Они иногда встречаются. 

  Ещё одной проблемой мы обозначали:

• Кому ещё поставить товар?

 Надо сказать, что две упомянутые проблемы часто тесно связаны. Угадаешь с ценой – победишь в переговорах – заключишь новый контракт. Например, так, как это получилось у маркетологов крупнейшей стекольной корпорации, одного из мировых лидеров по производству листового стекла.

  Вот часть из отзыва, который мы получили вскоре после выполнения для стекольной компании анализа статистики импорта стекла: 

«Мы проанализировали аналитическую таблицу вашего отчета за несколько кварталов, нашли в нём крупнейших потребителей (импортеров), встретились с ними, сделали им более выгодное предложение по цене, и теперь они работают с нами».

  Надо сказать, что поиск наиболее выгодных закупщиков можно произвести очень быстро, в считанные секунды, если выстроить общий рейтинг получателей груза: вверху – те, у кого суммарные объёмы закупок самые большие, далее – по убыванию объёмов. Понятно, что двадцатка тех, кто находится вверху рейтинга – самая привлекательная для партнёрства. У этих фирм самые большие аппетиты по закупке вашего товара. Бери телефонную трубку – и вперёд! И опять – так, да не так. Есть одно большое «но»!

  О нём – в следующей главе, которая будет называться:  «Секретные техники „VVS“ по созданию рейтинга участников рынка».

  Будут интересны Ваши комментарии. Жду. 

Держим связь,

Жанна Мартынова — основатель и руководитель «VVS»

http://product-market.ru/