Полезная рассылка Гильдии Маркетологов

Яндекс.Метрика
РЕЦЕНЗИИ ЧЛЕНОВ ГИЛЬДИИ

«Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты»; Пер. с англ. – 2-е изд., доп. – М.: Интеллектуальная литература, 2021. – 302 с. Автор: Пол Черри

1. Актуальность тематики рецензируемого издания.
В современных условиях необходимости усиления конкурентоспособности компаний по вопросам продвижения важным становится раскрытие главных секретов успеха в области продаж. Пол Черри в своей книге «Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты» предлагает воспользоваться передовыми инструментами, которые помогают продавать товары и услуги, основываясь на создании ценности для клиента.
2. Название издания полностью соответствует его содержанию.
3. Описание проблемы и вопросов, которым посвящено издание.
Книга является качественным практическим руководством, раскрывающим основные типы продающих вопросов, так и новые интересные вопросы и сценарии их применения. В книге представлено множество примеров и шаблонов, которые можно адаптировать под собственные задачи, а также специально подобранные упражнения, которые помогут отточить навыки работы с вопросами в практической работе маркетолога и продажника.
4. Научное содержание. Материал имеет незначительное количество теории, больше практических примеров; основан на книге автора „Продающие вопросы“ и дополнен новыми вопросами и сценариями их применения. По оценкам автора книга позволит составлять правильные вопросы, которые смогут наладить взаимодействие с большим количеством клиентов.
5. Изложение материала ясное, активное; стиль изложения прикладной, понятный, не требует сложного осмысления. Есть обращение к читателю, предисловие, введение, благодарности, об авторе, 25 глав, но нет списка литературы.
6. Цель используемых подходов сформулирована корректно и в доступной форме.
7. Результаты имеют практическую значимость. Автор является признанным лидером в области стратегий привлечения клиентов и экспертов в сфере продаж, управления и методов повышения эффективности с более чем 20-летним опытом.
8. Разработанные в книге подходы адекватны предмету исследования.
9. Важные научные аспекты, авторские подходы Пола Черри раскрыты в 25 главах книги. Раскрыты следующие вопросы: убийственные, познавательные, поясняющие и 
побуждающие, детализирующие, сравнительные, дальновидные, уточняющие, завершающие. Отдельный интерес представляют вопросы, направленные на дополнительные и перспективные продажи, вопросы ответственности, вопросы по продажам в соцсетях, вопросы для первых лиц и для презентации, БАНТ-вопросы (компании IBM).
10. Выводы, представленные в книге, полностью основываются на практических результатах исследований и реальных практических кейсах и методах.
11. Замечания и рекомендации.
1.Отсутствует библиографический список, что свидетельствует о не проработанности автором данного вопроса.
2.Недостаточно теории вопроса, понятий, определений. Представлен международный опыт, который требует адаптации для России.
3.Нет наглядности изложения материала, нет рисунков, схем, цифр, статистики.
12. В целом результаты, выводы и рекомендации по практическому использованию обоснованы. Книга П. Черри „Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты“ соответствует всем требованиям, предъявляемым к работам подобного рода.

 

Рецензент
Член Совета НП «Гильдия Маркетологов»,
профессор Департамента логистики и маркетинга
Финансового университета
при Правительстве Российской Федерации,
д.э.н., профессор
Светлана Васильевна Карпова

Карпова Светлана