"Ключевые розничные клиенты" Качалов Игорь

Чек-листы по работе с ключевыми клиентами

Рецензия на:

Ключевые розничные клиенты.  / Качалов И., Холодилин Н. – СПб.: Питер, 2020. – 368 с.

«Покажи мне деньги!»

Ключевая фраза из кф «Джерри Магуайер», 1996 г.

Новая книга Кавалера Орденского Знака «За заслуги в маркетинге», одного из самых известных в нашей стране консультантов Игоря Качалова и специалиста по продажам с 25-летним стажем Николая Холодилина имеет очень четкую целевую аудиторию (ЦА) – менеджеров по работе с ключевыми клиентами (КАМов). Однако, она представляет интерес и для более широкого круга специалистов, занимающихся маркетингом / продажами. И не только – розничным клиентам, хотя в фокусе рецензируемого издания именно они. Суммарный опыт Авторов в продажах (в т.ч. компаниям из мирового Топ-100) превышает 50 лет. И авторы щедро делятся примерами / кейсами из своего опыта на страницах своей книги. В ней также много отсылов к примерам из шедевров мирового кинематографа, преимущественно 90-х гг. ХХ века.

Книга Игоря и Николая состоит из 5 больших глав. В гл.1 – «Анализ и планирование продаж» рассматриваются вопросы сбора информации, анализа тенденций развития рынка, сегментации клиентов и оценки их прибыльности. Гл.2 – «Заключение сделки с новыми клиентами»: первый контакт, коммерческое предложение, переговоры, первая поставка. Гл. 3 – «Расширение или пролонгация контракта с существующим клиентом»: анализ, расширение контракта, стратегическое партнерство. В гл. 4. рассматриваются «Сквозные бизнес-процессы продаж». Заключительная глава «Управление продажами» посвящена вопросам планирования рабочего времени, внутрикорпоративной организации и координации, контролю выполнения работ.

Каждая глава насыщена таблицами для заполнения (чек-листами) и вопросами / заданиями для самостоятельной работы. Добросовестное выполнение всех заданий на выходе даст читателю / потребителю полноценный аудит системы работы с ключевыми розничными клиентами. Если, конечно, таковая существует на вашем предприятии. Если этого покажется недостаточно, или останутся нерешенные вопросы, то всегда можно обратиться к авторам за индивидуальной консультацией или экспертным сопровождением.

ИГОРЬ Березин,
президент Гильдии Маркетологов,
сертифицированный консультант по маркетинговым исследованиям и анализу рынка,
Председатель Совета Директоров полиграфических компаний: «Советская Сибирь», «Дальпресс», «Уральский рабочий», «Звезда», «Тюменский дом печати», и др. Независимый член совета директоров «Первая Образцовая типография» (Москва), «Неокомпозит» (Тюмень).