Кейс №78 - Кейс NetApp

Название	Social Selling на аудиторию IT-руководителей. Кейс NetApp
Отрасль	Информационные технологии
Компания, бренд	NetApp
Год	2021
Источник	Ольга Бондарева
Автор – «упаковщик»	Ольга Бондарева
Принял, акцептовал	Дмитрий Тюрин
Проблема	Cлабый выход на новую аудиторию. Команды маркетинга и продаж NetApp главным образом сфокусированы на работе с текущими заказчиками и масштабировании внутри них. Но компания развивается и расширяет линейку решений. Поэтому возникла потребность выходить на новые роли (Big Data, AI, DevOps, Cloud Professionals) и привлекать новых заказчиков.
Задача	NetApp предлагает довольно сложные и дорогие решения по управлению данными с длинным циклом сделки. Чтобы ускорить процесс принятия решения о покупке, компании нужно выстраивать доверительные отношения с заказчиками.
Решение	Social Selling-метод решает задачи нетворкинга с крупными B2B-клиентами, построения отношений и демонстрации экспертизы команды. Social Selling – это использование персональных профилей экспертов компании в социальных сетях для привлечения и взаимодействия с потенциальными клиентами. Команда ModumUp разработала стратегию развития социальных медиа-профилей региональных директоров и менеджеров по развитию бизнеса, создала контент и активно взаимодействовала с целевой аудиторией. 1) Привлечение потенциальных заказчиков на конференцию NetApp Insight Moscow. Механики Social Selling использовались, чтобы ненавязчиво выйти на IT-руководителей и пригласить их на мероприятие. Все активности мы разделили на три категории: до, во время и после мероприятия: перед мероприятием мы активно приглашали участников на конференцию в личных сообщениях, публиковали анонсы и делили впечатлениями со стороны организаторов. Во время ивента делали короткие репортажные посты, а после конференции рассказывали об инсайтах и отправляли материалы конференции тем, кто не смог прийти. 2) Лидогенерационные механики с закрытым контентом. Еще одним способом привлечения новых заказчиков в NetApp были лидогенерационные механики. Social Selling подразумевает аккуратную и ненавязчивую лидогенерацию с использованием полезных материалов. Мы анонсировали материалы, собирали отклики на них и переходили к дальнейшему диалогу в личной переписке с представителями целевой аудитории. 3) Механики нетворкинга. С помощью контента и активности в отраслевых группах мы создавали новые диалоги с представителями целевой аудитории, что помогало менеджерам по продажам.
Трудности	Обеспечить регулярность активностей в социальных сетях в профилях менеджеров по продажам, которые вели их самостоятельно.
Стоимость	1 500 000 рублей
Результаты	● Нетворкинговые диалоги с более чем 8 000 представителями целевой аудитории ● Более 300 лидов ● Рост вовлеченности контента личных профилей – более, чем в два раза ● Укрепление доверительных отношений с потенциальными заказчиками благодаря личным брендам и экспертизе, представленным в социальных сетях Таким образом, использование метода Social Selling позволило компании NetApp достичь целей по привлечению новой аудитории, установлению контактов с потенциальными клиентами и развитию долгосрочных отношений с IT-руководителями целевых компаний