Кейс №53 "Смена позиционирования помогла восстановить продажи" (Александров)

Смена позиционирования помогла восстановить продажи

Отрасль	Розничная торговля, мебельная отрасль, Молдова
Компания, бренд	Interstepcom
Год	2015– по н.в.
Первоисточник	Компания «Interstepcom»
Источник	Александров Сергей
Автор - «упаковщик»	Александров Сергей
Принял (акцептовал)	Березин Игорь
Проблема	Компания «Interstepcom» вышла на мебельный рынок Молдовы в 2008 году. Сначала учредители открыли небольшой магазин (600 кв.м.) в принадлежащем им коммерческом центре г. Кагула. Дела шли хорошо, и через шесть лет руководство задумалось о расширении. Появилось собственное производство по изготовлению серийной мебели и мебели на заказ (кухонь и гостиных). Приобрели трехэтажное здание старой швейной фабрики, отремонтировали помещения, открыли большой салон площадью 2400 кв.м. Общая площадь двух магазинов составила 3000 кв.м. В 2015 г разразился экономический кризис. Появились конкуренты, которые начали демпинговать. Выручка значительно упала, возникли кассовые разрывы.
Задача	Срочно восстановить объемы продаж.
Решение	Анализ рынка, конкурентов, мест продаж и локации торговой точки дало понимание, что требуется изменение формата продаж и позиционирования. Магазин из мебельного стал мебельно-хозяйственным. Была скорректирована ассортиментная матрица, добавлены в ассортимент дополнительные товарные группы (малые формы, товары для дома, аксессуары). Была сделана частичная перепланировка магазина по правилам мерчандайзинга. Добавлены POS-материалы. Изменен подход к ценообразованию. Разработаны новые точки контроля для управляющих, продавцов магазинов. Введены изменения в структуру компании и технологию продаж (по технологии ФУНКД): - появилась должность промоутера, - продажи заказных позиций (кухонь) выведены в отдельное направление и должность. Частично были введены стандарты продаж.
Трудности	Отсутствие инвестиций и возможности брать кредиты. Полное отсутствие автоматизации. Дефицит кадров.
Стоимость	Реализация проекта стоила: 570 000 руб.
Результат	- Рост объема продаж на 40% к концу года, - Повышение рентабельности продаж, - Вытеснение конкурента с рынка, - Создан формат продаж, который может масштабироваться, - В дальнейшем были организованы оптовые продажи