Кейс №51 "Ценовой камбэк мебельной фабрики" (Александров)

Ценовой камбэк мебельной фабрики

Отрасль	производитель, мебельная отрасль
Компания, бренд	Элегия
Год	2019
Первоисточник	Мебельная фабрика «Элегия»
Источник	Александров Сергей
Автор - «упаковщик»	Александров Сергей
Принял (акцептовал)	Березин Игорь
Проблема	Фабрика работает с 1997 г, производит корпусную и мягкую мебель. Есть контракты на поставки в Европу, Южную Корею. Демпинг на рынке, кризисы 2009 и 2014 гг. заставили компанию выпускать продукцию для более низкого ценового сегмента, чем ранее, в связи с этим произошло снижение прибыли, при этом объемы продаж сильно не увеличились. Компания в 2016 г приняла решение вернуться в привычный для себя сегмент, но была потеряна часть дилеров. Рынок к 2019 г. так и не восстановился.
Задача	Показать новое «лицо» компании, перепозиционировать ее в глазах действующих клиентов. Найти способы удержать существующую клиентскую базу, нарастить по ней продажи и привлечь новых оптовых покупателей.
Решение	В 2018-2019 гг. фабрикой было разработано несколько новых коллекций мягкой мебели, открыты новые направления деятельности: мебель для детских садов и школ, мебель из массива. Было принято решение организовать домашнюю выставку (по месту нахождения фабрики) для существующих и потенциальных оптовых клиентов. Для повышения привлекательности выставки она была разбита на 3 дня: 1 день – Посещение производства, шоу-рума, представление новых форматов продаж, проведение переговоров. Вечером - банкет 2 день – Конференция «Новые тренды на рынке материалов. Эффективный формат розничных продаж. Подготовка профессиональных кадров». Спикеры – представители мебельной индустрии, отраслевые эксперты. 3 день – Экскурсии по местам достопримечательностей города. Консультации по бизнесу. Переговоры с фабрикой, продолжение знакомства с ассортиментом. До проведения домашней выставки в магазине при фабрике были проведены работы по новой организации пространства магазина. Он был поделен на 4 основные зоны: 1) Современный мебельный магазин с использованием правил мерчандайзинга 2) Новые форматы продаж для партнеров – были разработаны бренд-секции 3-х видов с представлением разных товарных групп на разной площади 3) Новые направления бизнеса для партнеров: мебель для детских садов, школ, офисная 4) Распродажа складских остатков Такое деление позволяло показать все 8 видов деятельности компании и перепозиционировать ее. Продвижение мероприятия шло через рассылки по базам фабрики и партнеров, соцсети, вебинары.
Трудности	Всего 2.5 месяца для подготовки. Нехватка персонала, который мог бы выполнять требуемые работы.
Стоимость	Реализация проекта стоила: 2 280 000 руб.
Результат	- 180 участников из России, Казахстана, Эстонии, Испании - Распроданы складские остатки, высвобождены деньги из неликвидов, - Прирост новых клиентов на 12% - К концу года рост продаж на 16% - В 2020 г компания упрочила свое положение, продажи за первое полугодие выросли еще на 12%.