Кейс №33 "«Правильный подход»: Как истории клиентов помогают развитию бизнеса и увеличивают продажи ПО Лаборатории Касперского" (Зверев)

Название кейса

«Правильный подход»: Как истории клиентов помогают развитию бизнеса и увеличивают продажи ПО Лаборатории Касперского

Отрасль

Информационные технологии, Ай-Ти, IT, программное обеспечение, ПО

Рынок антивирусного программного обеспечения

Компания, бренд

Лаборатория Касперского

Год

2015-2016

Первоисточник

Новостная рассылка АКОС

Источник

Сборник кейсов АКОС

Автор-«упаковщик»

Зверев Дмитрий

Принял (акцептовал)

Березин Игорь

Проблема / возможность

В 2012 – 2015 гг. количество кибер-атак возрастало на десятки процентов ежегодно. При этом спланированным и хорошо организованным атакам все чаще стали подвергаться не только крупные компании и организации, но и средние, и даже малые российские предприятия.

Многолетний опыт «Лаборатории Касперского» в области анализа кибер-угроз показал, что собственники в сегменте малого и среднего бизнеса предпочитают выбирать комплексные решения для защиты своих данных.

При этом сектора малого и среднего бизнеса оказались недостаточно охваченными продажами антивирусного ПО компании «Лаборатория Касперского».

Задача

• повысить уровень продаж в сегменте малого и среднего бизнеса,
• продемонстрировать потенциальным клиентам возможности использования продуктов компании.

Решение

Основная идея проекта «Правильный подход» заключалась в том, что клиенты

компании делились историями успеха и рассказывали о той роли, которую «Лаборатория Касперского» в нем сыграла.

Одна из главных задач проекта – показать географию действующих клиентов по всей России, от Калининграда до Владивостока, чтобы потенциальные заказчики смогли увидеть, что продукты «Лаборатории Касперского» востребованы в любой точке страны и в самых различных областях бизнеса.

В качестве целевой аудитории проекта выступили B2B-клиенты компании, представители малого и среднего бизнеса из различных отраслей. В течение года, с 2015 по 2016, они рассказывали о том, как продукты «Лаборатории Касперского» помогают им сохранять данные, важные для бизнеса. Было решено использовать формат видеоисторий клиентов, которые получили название «Истории Успеха». Кроме того, были организованы интервью с клиентами на радио, материалы с «Историями» были опубликованы в прессе и онлайн-версиях печатных изданий.

Реализация

• Команда проекта задействовала федеральные и региональные медиа: интернет-порталы, журналы: onboard пресса «Аэрофлот», «Трансаэро», журнал «Генеральный директор»; радиостанции: «Эхо Москвы», «Вести FM», «Серебряный дождь».
• Создала ряд видео- и аудиороликов с заказчиками, интервью, онлайн и спецпрограммы.
• Запустила серию видеоинтервью «Истории успеха», в которых клиенты рассказывали о своём бизнесе и роли продуктов «Лаборатории Касперского» в его развитии.
• Организовала баннерную рекламную кампанию в Интернете.
• Разработала рекламные макеты, анонсирующие «Истории успеха», для печатных и Интернет-СМИ.
• Распространяла карточки с промокодами на пробную версию Kaspersky Small Office Security для желающих защитить свои данные от кибер-угроз с помощью «Лаборатории Касперского».

Трудности

Не указываются

Стоимость

Общий бюджет проекта составил 15 млн рублей

(230 556 долларов по курсу ЦБ на 18.05.2016).

Результат

• Сделки в секторе B2B обеспечили 38% от общей выручки за 2015 год. При этом сегменте малого и среднего бизнеса выручка компании возросла на 13%, а в сегменте крупного бизнеса – на 27%.
• 11 компаний-заказчиков записали свои «Истории успеха» для проекта, в частности это: «Сабай», «Волма», «Пенетрон», «Экопродукт», Design2print, «Независимая экспертиза», Orsis, Feeling Wood, «Графика», «Диалайн», журнал «Бизнес и власть».
• 21,5 млн уникальных просмотров видео-интервью клиентов в Интернете.
• Около 11 млн слушателей радиоэфиров с представителями компаний-клиентов.
• Свыше 120 000 охват аудитории на YouTube и около 100 звонков клиентов по макетам в прессе.
• Получены положительные отзывы от заказчиков, некоторые клиенты начинают подготовку ко второму сезону съемок «Историй успеха».

Видео

https://youtu.be/eyW1rLjNo1Q

https://youtu.be/W3VaOnKK058

https://youtu.be/za7qplMoeEM

https://youtu.be/TFhG4SyUZf4

https://youtu.be/AesRVHywcKw

https://youtu.be/lCOVKOHNW38