Трофимов Андрей

B2B-стратегия • Стратегический маркетинг • Коммерческая трансформация • Market Intelligence • CRM

Эксперт по стратегическому маркетингу и развитию B2B-бизнеса с более чем 25-летним опытом работы на технологических рынках.

Помогаю B2B-компаниям находить точки роста и превращать маркетинг, рыночную аналитику, клиентские данные и коммерческие процессы в целостную систему развития бизнеса.

Моя профессиональная специализация находится на пересечении:

Стратегия → Рынок → Ценность → Клиент → Коммерческие процессы → CRM и данные → Экономический результат

Основные отрасли экспертизы — информационные технологии, инженерное программное обеспечение, 2D/3D-технологии, аддитивное производство и технологические B2B-услуги.

Член Гильдии Маркетологов с 2007 года.
Цех: Промышленный маркетинг (B2B).

ПРОФЕССИОНАЛЬНОЕ РЕЗЮМЕ

B2B Growth & Commercial Transformation

Большинство проблем роста B2B-компаний невозможно решить только рекламой, продажами или внедрением новой CRM-системы.

Ограничение роста часто возникает на стыке нескольких областей:

· выбора рынка и целевых сегментов;

· позиционирования и ценностного предложения;

· маркетинга и развития каналов;

· клиентских и коммерческих процессов;

· CRM и качества клиентских данных;

· организационной модели;

· экономической эффективности.

Моя специализация — системная диагностика таких взаимосвязей и разработка решений, соединяющих стратегический маркетинг с коммерческими процессами и экономикой бизнеса.

КЛЮЧЕВЫЕ КОМПЕТЕНЦИИ

Стратегический маркетинг

Разработка маркетинговой стратегии и системы стратегического маркетингового планирования.

Market Intelligence

Исследование рынков, анализ спроса, конкурентный анализ, сегментация, определение целевых рынков и сценариев принятия решений клиентами.

B2B-маркетинг

Разработка стратегии продвижения сложных технологических продуктов и услуг, развитие партнерских, дилерских и дистрибьюторских каналов.

Business Development

Создание новых направлений бизнеса, поиск точек роста, разработка партнерств и новых коммерческих моделей.

CRM & Customer Data

Разработка требований к CRM, внедрение CRM, управление клиентской информацией и интеграция CRM с маркетинговыми и коммерческими процессами.

Commercial Transformation

Анализ взаимосвязи стратегии, маркетинга, продаж, клиентских процессов, данных и технологий и разработка программ их трансформации.

Growth Economics

Разработка экономических моделей направлений бизнеса, оценка коммерческого эффекта маркетинговых и стратегических решений.

АВТОРСКИЙ ПОДХОД

B2B Growth Architecture

В своей работе использую системный подход к анализу шести взаимосвязанных элементов роста B2B-бизнеса:

01. MARKET — Рынок

Где находятся наиболее привлекательные возможности роста?

02. VALUE — Ценность

Почему клиент должен выбрать компанию и ее предложение?

03. CUSTOMER — Клиент

Как устроен путь клиента и как компания управляет отношениями с ним?

04. PROCESS — Процессы

Какие маркетинговые и коммерческие процессы создают или ограничивают рост?

05. DATA — Данные

Какая информация о клиентах необходима бизнесу и как должны использоваться CRM и клиентские данные?

06. ECONOMICS — Экономика

Как изменения маркетинга и коммерческой системы влияют на продажи, маржинальность, эффективность и возврат инвестиций?

Задача B2B Growth Architecture — найти реальные ограничения роста и определить, какие изменения способны дать максимальный бизнес-эффект.

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ОПЫТ

Группа компаний CSD

Директор по стратегическому планированию | с 2008 года

Группа технологических B2B-компаний, работающих на рынках инженерного программного обеспечения, оборудования для выпуска проектной документации, 3D-сканирования, аддитивного производства, инженерных услуг и Software Asset Management.

Ключевые результаты:

· разработал и внедрил процесс стратегического маркетингового планирования;

· организовал маркетинговый аудит дилерского канала;

· создал новое направление бизнеса — Software Asset Management Consulting;

· разработал экономические модели для пяти направлений бизнеса;

· организовал четыре стратегических партнерства;

· участвовал в разработке системы мотивации подразделений группы;

· формировал положения антикризисных планов в периоды существенных изменений внешней среды;

· разработал и внедрил CRM-систему.

K-Systems

Директор по маркетингу

Управление брендом, продуктовой политикой, анализом спроса, конкурентной средой, ценообразованием, продвижением, рекламой, PR и развитием канала продаж.

Результат: рост продаж на 200% год к году.

Проведен рестайлинг бренда IRBIS и его позиционирования с учетом изменения рыночной ситуации.

DEPO Computers

Руководитель стратегического планирования маркетинга, SMB

Разработал новую through-the-trade стратегию продвижения на рынке малого бизнеса.

Результат за один год:

· темп роста увеличен с 8% до 33%;

· доля рынка увеличена с 2% до 8%.

Разработана программа привлечения партнерского канала и проведено исследование целевых аудиторий и типовых сценариев принятия решений в SMB.

Microsoft

Customer System Group Manager / Customer Relationship Manager / Marketing Communications Manager

Управление клиентской системой и маркетинговыми коммуникациями направления SMB.

Ключевые результаты:

· создана с нуля база SMB-клиентов;

· количество актуализированных и профилированных предприятий среднего бизнеса увеличено с 0 до 13 500;

· внедрена корпоративная CRM-система;

· разработан pre-sales процесс на базе direct marketing;

· решение получило Microsoft Best Practice Award;

· удовлетворенность клиентов Информационного центра увеличена в 2 раза за 3 года.

Terralink Technologies

Руководитель направления ID Card / Brand Manager Fargo Electronics

Разработал стратегию продвижения оборудования Fargo на рынках России, Украины, Казахстана, Молдовы и Беларуси.

Результаты:

· клиентская база увеличена с 130 до более чем 800 компаний;

· маржинальность бизнеса сохранена на уровне более 20%;

· канал продаж расширен на 22% благодаря привлечению системных интеграторов и новой системе мотивации партнеров.

КОНСАЛТИНГОВЫЙ ОПЫТ

В качестве внешнего маркетингового консультанта участвовал в проектах для компаний и организаций, среди которых:

Microsoft, AVAYA, ABBYY Software House, Высшая школа экономики, IT Expert, ФОСАГРО, Delta

а также компании из сфер IT-интеграции, телекоммуникаций и дистрибуции.

Основные направления проектов:

маркетинговая стратегия • исследования рынка • развитие бизнеса • маркетинговые программы • разработка эффективных маркетинговых решений

ИЗБРАННЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ

200%
рост продаж год к году в K-Systems.

2% → 8%
рост доли рынка в SMB-проекте DEPO Computers.

8% → 33%
увеличение темпа роста бизнеса в том же проекте.

0 → 13 500
создание и развитие профилированной базы SMB-клиентов Microsoft.

×2
рост удовлетворенности клиентов Microsoft Information Center за три года.

130 → 800+
рост клиентской базы направления Fargo Electronics.

5 экономических моделей
для различных направлений бизнеса CSD Group.

4 стратегических партнерства
организованы в рамках развития CSD Group.

ОТРАСЛЕВАЯ ЭКСПЕРТИЗА

B2B • IT • Software • Engineering Software • 3D Scanning • Additive Manufacturing • Technology Distribution • Professional Services • Software Asset Management

Особый профессиональный интерес — сложные B2B-рынки, где результат зависит не столько от массовой рекламы, сколько от понимания рынка, качества ценностного предложения, партнерских каналов, длительного цикла принятия решений и согласованности маркетинга и продаж.

С КАКИМИ ЗАДАЧАМИ КО МНЕ МОЖНО ОБРАЩАТЬСЯ

Стратегия

Разработка и аудит B2B-маркетинговой стратегии, поиск точек роста, сегментация и выбор приоритетных рынков.

Market Intelligence

Оценка рынка, спроса и конкурентов, исследование целевых аудиторий и факторов принятия решений.

Commercial Growth

Диагностика ограничений коммерческого роста и разработка программы изменений.

CRM & Customer Data

Аудит целей, процессов и данных CRM, определение требований к развитию CRM-системы.

Новые направления бизнеса

Оценка коммерческого потенциала и разработка модели вывода нового направления на рынок.

B2B Channels

Развитие партнерских, дилерских и дистрибьюторских каналов.

Экономика маркетинга

Построение экономических моделей и оценка бизнес-эффекта маркетинговых и коммерческих инициатив.

ФОРМАТЫ СОТРУДНИЧЕСТВА

Стратегическая диагностика

Анализ ситуации → выявление ограничений → карта точек роста → рекомендации.

Маркетинговый / коммерческий аудит

Рынок → стратегия → клиенты → процессы → CRM и данные → экономика.

Стратегическая сессия

Совместная работа с руководителями компании над приоритетами развития и вариантами трансформации.

Проектный консалтинг

Разработка маркетинговой стратегии, Market Intelligence, CRM/Customer Data, развитие коммерческих процессов и новых направлений бизнеса.

Executive Advisory

Экспертная поддержка собственников и руководителей компаний по вопросам B2B-маркетинга, стратегии и коммерческого развития.

ОБРАЗОВАНИЕ

Московский авиационный институт

Дипломный проект в области Computer Science — система оценки производительности компьютерных сетей на основе имитационного моделирования.

Pepperdine University — George L. Graziadio School of Business

Workshop courses:

Market Economy Fundamentals • National Income • Stock Market Investment • Business English • Negotiation Skills.

ПРОФЕССИОНАЛЬНОЕ ПРИЗНАНИЕ

Microsoft Best Practice Award — 2002

Благодарность Гильдии Маркетологов — 2008

КОНТАКТ

Трофимов Андрей Николаевич

Тел. / WhatsApp / Viber / Telegram: +7 985 233-09-93

Email: teasefate@hotmail.com