Как риелтору использовать личный бренд?

Денис Пестов, специалист по брендингу и инновационному маркетингу, член Гильдии Маркетологов России, участник Российской Ассоциации специалистов и экспертов управления знаниями «KM Aльянс» из Перми, написал колонку о том, что такое личный бренд, зачем он риелтору и как с его помощью строить карьеру, избегая ошибок.

Термин «личный бренд» пришёл из бизнес-логики сравнительно недавно. Ввёл его ровно 20 лет назад известный американский консультант Том Питерс. Он же стал первым автором книги «Преврати себя в бренд», в которой описал, что персональный бренд — это набор сложившихся ассоциаций и представлений о нас в мыслях других людей.

Где нужен личный бренд?

Там, где соблюдается хотя бы одно из двух условий:

1. высокая конкуренция,
2. «разлёт» в десятки и сотни раз в оплате услуг известного и неизвестного специалиста.

В первую очередь это две сферы — искусство и профессиональные услуги.

Подходит ли это для рынка риелторских услуг? Да.

Последние тенденции говорят, что конкуренция среди личных брендов меньше, чем среди корпоративных, а клиенты всё больше доверяют конкретным людям, нежели компаниям.

Причём с переходом к новой экономике всё чаще наш бренд опережает нас. Что это значит? Если мы действительно хороши, клиенты готовы дать рекомендации и снова воспользоваться нашей помощью.

Почему нужно использовать персональный бренд?

Громкое имя, хорошая репутация, более мощная конверсия.

Это весомый аргумент стоить дороже.

Как построить личный бренд?

Работа с личным брендом может быть сведена к трем этапам:

1. фундамент,
2. упаковка,
3. продвижение.

Отбросим российскую «торопыжность». Насколько целесообразно начинать строить дом с крыши? Глупо? Тогда почему большинство начинает сразу продвигаться? Нужно двигаться строго по порядку.

Фундамент

Фундамент — это то, кто вы сейчас, кто ваши клиенты и целевая аудитория.

Целевая группа – ключевое. Только поняв ее, вы сможете выбрать верное направление движения.

Простой пример. Когда вы идете на рыбалку, вы подбираете снасти и приманку под целевую «рыбную» аудиторию? Концерт в консерватории или поход на вечеринку меняют ваш стиль одежды? В этом и состоит работа с целевой аудиторией. Согласитесь, люди, покупающие частные дома, меняющие двушку на трёшку, и те, кто обзаводятся офисом для сдачи в аренду, разные. У них разный стиль жизни и мотивы.

Личный бренд – это ваша настоящая уникальность, то, в чем вы максимально хороши. Для того чтобы оценить свои достоинства, смекалистое человечество придумало множество инструментов самоанализа и коучей. Но, по моему мнению, есть самый сильный, объективно работающий, но неудобный инструмент. Он называется: «Спросить других».

Сам по себе бренд не существует в материальном мире. Помните формулировку про ассоциации и представления о нас? Так вот наш бренд – в мыслях других людей: ваших друзей, коллег, семьи. Спросите их.

Про упаковку

Начинать нужно со следующих пунктов:

• Составьте список умений, которые вы хотите изучить

Особо уделите внимание навыку коммуникации.

• Создайте экспертный профиль

Мир, в котором мы живем, предъявляет серьёзные требования к этому пункту. Сейчас «Я эксперт во всём» = «Я всё знаю поверхностно».

• Придумайте персональный стиль

Продумайте графическое оформление писем, профиля; слова, которые вы постоянно будете использовать в устной и письменной коммуникации. К примеру, свои письма я заканчиваю фразой «С уважением к Вам и Вашему бренду».

• Заботьтесь о внешнем виде

Не бывает второго шанса произвести первое впечатление. Эксперт обязан выглядеть и быть на уровне своей потенциальной целевой аудитории. Если вы руководитель компании, то вы ещё и ее лицо. Через вас клиенты видят всю компанию. Они ни на секунду не остановятся в формировании этой проекции.

Когда руководитель не заботится о своём имидже и стиле, то, скорее всего, его сотрудники будут походить на него словно зеркальные нейроны. Отличный вариант —  использовать «капсульный гардероб», подходящий под различные жизненные ситуации.

• Подготовьте речь о себе и/или компании

Используйте принцип 30-50-100 самых выигрышных слов. Заучите речь, поверьте, выручит вас не раз.

Продвижение

Бренд – это доверие.

Соответственно, всё продвижение должно быть направлено к этой весьма сложной цели – завоевать доверие клиентов.

Что его формирует?

• «Медальки» – ваши достижения, которые необходимо показать

Победы на конкурсах, лидерство и руководящие позиции в профильных и социальных объединениях. Статьи в уважаемых и заслуживающих доверия СМИ. Отзывы от ваших именитых клиентов, которым доверяет рынок. Помните, доверяешь тому, кого хорошо знаешь.

• Социальные сети и интернет-пространство

Как уже говорилось, сейчас покупают у людей, а не компаний, и людям же доверяют. Задайте себе вопрос: «Что подумают, когда увидят мою страницу в социальной сети?». Серьезный человек, который пишет, что решит вашу проблему быстро и эффективно, но при этом постит кошек, собак, негатив или мотивационные цитаты, вызывает диссонанс и сомнения. Кроме того, во всех соц. сетях должна быть одинаковая качественная фотография: это работает на вашу узнаваемость.

• Нетворкинг

Похожая деятельность в Советском Союзе называлась «блат». Суть нетворкинга – в оказании добрых дел и получении впоследствии обратной благодарности. Сейчас некоторые приравнивают его к обмену визитками. Что не совсем верно. Главное, это завязывание нужных контактов  и построение системы позитивных связей. При знакомстве как раз пригодится тот самый инструмент «30-50-100 слов о себе и компании».

Чтобы стать человеком-брендом, разрешите себе быть собой и делайте правильные вещи. В итоге, это приведет вас к продуктивности. Усиливайте ваши достоинства. Будьте лучше каждый день. Делитесь своими успехами.

Удачи в первых шагах по этому новому миру, миру людей-брендов!

C Уважением к Вам и Вашему БРЕНДУ,

Денис Пестов