Полезная рассылка Гильдии Маркетологов

Яндекс.Метрика
РЕЦЕНЗИИ ЧЛЕНОВ ГИЛЬДИИ

«Переговоры» Брайан Трейси

«Переговоры» Брайан Трейси
Издательство: „Манн, Иванов и Фербер“, Москва 2014.

«На мысли следует нападать с помощью мыслей: по идеям не палят из ружей»

                                 Антуан Ривораль

 

«…перетерли вопрос про четыре ларька, но консенсус пока не сложился!..»

Профессор Лебединский

 

 

           Если провести ABC анализ большинства корпоративных тренингов, то в группу A, вместе: с надоевшим «командообразованием»; удивительно схожей по содержанию – „эффективностью продаж“; обязательно войдут и „успешные переговоры“. А это особенно важно для российского менталитета, где после 90-х в ходу был принцип „не верь, не бойся, не проси“ и всегда был в выигрыше тот, кому удалось — „развести, нагнуть, отжать“ оппонента. Постепенно бизнес в России становится с „человеческим“ лицом (хотя, по моему мнению, ещё пока с человекообразным). Выветривается криминальная лексика конца прошлого столетия, и тут обнаруживаются серьёзнейшие провалы в умении правильно, доказательно и логично отстаивать свою точку зрения. Тому свидетельство – множество роликов в интернете (чего стоит вдохновенная речь про „проигрыш рынка полимеров“, а „летающий“ мобильник от Полонского). 

           В любом случае, переговорному процессу большинство из нас училось «не по учебникам». У каждого в запасе есть свои козыри и ноу-хау, которые не найдешь в книжках. Вот кое-что и из моего архива. Еще в конце 90-х я работал под руководством весьма неординарного Ген. Директора. Вот одно из его переговорных правил: „всеми силами вытаскивай оппонента для переговоров на свою территорию, если он приехал к тебе – считай победа за тобой; если же ты вынужден выехать к оппоненту – считай, результат будет не „комильфо“; при встрече на нейтральной территории достигаются лишь компромиссы“.

           Сейчас практически нет ограничений на поиск\получение любой информации, в связи с чем ряд «продвинутых» переговорщиков стал изучать и активно использовать методику НЛП. Основная суть, которой заключается в „выбивании оппонента из седла“, чтобы он попал в зону дискомфорта, оказавшись „не в своей тарелке“. Использующие такую методику, заранее настраиваются на принятие своего сценария. Смысла вести переговоры с ними нет, стоит или просто уйти, или попросить заменить оппонента, или применить НЛП защиту. Но в любом случае остаётся крайне неприятный осадок. Вряд ли дальнейшие доверительные отношения смогут развиться.

           Книга Брайана Трейси о ведении переговоров, чем-то напоминает справочник\инструкцию для руководства к действию. Попадаешь в определённую ситуацию – находишь соответствующую главу/страницу и последовательно действуешь в соответствии с указаниями. В книге приводится и ряд общих методик: достаточно известных в современной литературе: «шесть моделей переговоров», правило „20\80“, и конечно же, „Гарвардский переговорный проект“.

           Не смотря на все заверения автора о взаимной выгоде в результате переговоров, приводятся примеры именно его побед в этом процессе J. Все это лишний раз заставляет задуматься – к чему стремитесь Вы в этом нелёгком процессе? Здесь я полностью разделяю точку зрения автора – что переговоры ради самих переговоров – лишняя трата времени. Переговоры должны вестись ради получения желаемого результата! А вот как этого добиться  — книга перед Вами и приплюсуйте сюда уже собственный накопленный опыт! 

«Эффективными переговорщиками не рождаются – ими становятся», — пишет Трейси. И чем больше шишек Вы набьёте на переговорном пути, чем больше красивых проигрышей будет в Вашей копилке, тем быстрее Вы выработаете свой личный неподражаемый стиль, тем ближе Вы подойдёте, отбросив страх и предубеждения, к этому ВЕЛИКОМУ таинству – УСПЕШНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ!

 

PS «С джентльменом, я всегда буду наполовину большим джентльменом,

 с мошенником – наполовину большим мошенником»

Отто фон Бисмарк (1871 г)

 

 

Козуля Игорь Иванович

Член Гильдии маркетологов, МВА

http://kii08.blogspot.ru/

 

Козуля Игорь