Кейс №133 Маркетинговая коммуникация в В2В для увеличение знания бренда NielsenIQ в Казахстане

Название:

Маркетинговая коммуникация в В2В для увеличение знания бренда NielsenIQ в Казахстане

Компания, бренд

NielsenIQ

Год

2021-2024

Источник

Мадина Сейсенгалиева, экс-коммерческий директор NielsenIQ

Автор «упаковщик»

Мадина Сейсенгалиева

Акцептовал

Описание

NielsenIQ – глобальная компания по маркетинговым исследованиям, предоставляющая данные о поведении потребителей, покупательских привычках и динамике розничной торговли. Её платформа объединяет панельные и трансакционные данные, аналитические инструменты и консультационные услуги для производителей, ритейлеров и брендов по всему миру, помогая принимать обоснованные решения.

NielsenIQ имеет присутствие в Казахстане и обслуживает местных производителей, ритейлеров и брендов в сегментах FMCG и смежных рынков.

В этом кейсе мы расскажем, как NielsenIQ из компании, известной в узком кругу клиентов FMCG стала самым авторитетным источником инсайтов и аналитики в Казахстане без бюджетов на маркетинг и PR, достигла рекордного роста продаж при низких темпах роста рынка. 

Задача

Разработка стратегии по маркетинговой коммуникации без бюджетов и привлечения сторонних компаний на рынке В2В для построения brand awareness среди широкого круга компаний, выход за пределы рынка FMCG, а также обеспечение притока новых клиентов (входящего запроса) на покупку данных и аналитики.

Создание сейлз-кита: предоставить структурированную и понятную информацию о возможностях покупки данных и аналитики потенциальным клиентам, включая тех, кто не имеет команды для анализа баз данных (в основном, МСБ).

Увеличение дохода NielsenIQ: привлечь дополнительные средства за счет привлечения новых ad hoc клиентов (единоразовые продажи) и продажи готовых аналитических отчетов.

Повышение осведомленности об аналитических возможностях компании, рост интереса к бренду и его продуктам среди бизнеса.

Стать компанией №1 в Казахстане по предоставлению данных и аналитики.

Решение

NielsenIQ внедрила несколько форматов для продвижения бренда:

Бесплатные вебинары: была проведена серия бесплатных вебинаров для широкого круга участников без ограничений (обычно на мероприятия компании приглашаются только клиенты, покупающие данные), что позволило получить широкий охват. Последующие вебинары участники предыдущих вебинаров рекомендовали другим, и удалось достичь более 1000 участников вебинаров.

Телеграмм канал: был создан телеграмм канал, где мы делились бесплатной аналитикой по рынку, лучшими кейсами, а также приглашениями на мероприятия и вебинары компании. В канале NielsenIQ Kazakhstan – более 1200 участников, маркетологов из Казахстана.

Аналитические доклады на индустриальных конференциях: участие в более чем 20 конференциях как спикер по аналитике рынка — Plus Forum, Exim World of Trade, Kazakhstan Marketing Conference, Fashion Expo, Non food Expo, Sidorin Lab, RELOF conf, CAWS и все другие доступные конференции с докладами о том, что происходит с покупателем и рынком. Информацией с клиентских исследований не делилась

Охваты в top-tier бизнес СМИ: более 100 упоминаний в деловых СМИ, таких как forbes.kz, kapital.kz, kursiv.kz, lsm.kz и так далее об аналитике NielsenIQ. Закрепление NielsenIQ как главного аналитического партнера бизнеса.

Разработка продукта для МСБ: разработка аналитического отчета (обзор категории с акцентом на того или иного производителя), который отвечает на основные вопросы бизнеса в плане дистрибуции, ассортимента и ценообразования. Дальнейшая автоматизация процесса подготовки отчета.

Новое ценообразование для МСБ: разработка нового ценового предложения для малого и среднего бизнеса, специальная цена для покупки ad hoc аналитического отчета для МСБ, так как МСБ зачастую не имеют таких маркетинговых бюджетов, как крупные международные компании.

Трудности

Низкая осведомленность и культура использования данных для принятия решений в локальном и малом и среднем бизнесе, неготовность платить за данные и аналитику, отсутствие в локальных компаниях и МСБ in-house специалистов для интерпретации данных и внедрения инсайтов, полученных из данных и аналитики.

Первоначальное недоверие к инициативе среди менеджерского состава. Только после первых продаж аналитических отчетов МСБ и локальному бизнесу и роста продаж за счет этого сегмента, руководство поменяло свое мнение.

Результат

Увеличение brand awareness: благодаря новой коммуникационной стратегии произошел рост осведомленности о деятельности компании NielsenIQ cреди широкого круга компаний, включая локальный бизнес и МСБ.

Рост выручки компании в 2 раза за период с 2021 по 2024 год, который удалось достичь за счет широкой представленности в медиа пространстве, входящему потоку новых клиентов.

Рост доходов NielsenIQ: так как аналитические отчеты формировались из уже собранных данных и процесс подготовки отчетов был автоматизирован, то каждая продажа имела прямой вклад в EBITDA и удалось существенно вырастить прибыльность бизнеса в Казахстане.

Предоставление инструмента и, можно сказать, обучение локальных компаний и МСБ культуре использования данных для принятия решений в бизнесе.