Маркетологов
можем больше»
Кейс №128 "Автоматизация системы управления ассортиментом и товарными запасами в государственной аптечной сети"
Название:
Автоматизация системы управления ассортиментом и товарными запасами в государственной аптечной сети
Отрасль:
Фармацевтическая отрасль, здравоохранение.
Государственная аптечная сеть, 110 аптек
Категория:
— Продажа лекарственных препаратов, мед изделий, БАД;
— Обеспечение льготных категорий граждан лекарственными препаратами, медицинскими изделиями и специализированными продуктами лечебного питания.
Организация:
ГАУ СО «Фармация»
Год:
2023 – по настоящее время
Источник:
Ильенкова Каролина Михайловна
Автор –»упаковщик»:
Ильенкова Каролина Михайловна
Принял — (акцептовал)
Проблематика (проблема):
Необходимо в аптечной сети обеспечить постоянное наличие нужных для покупателей товаров:
1. Нет понимания того, кто является целевым покупателем и для кого формируется ассортимент аптеки.
2. Наличие постоянных жалоб на узкий ассортимент и постоянное отсутствие товара (товар есть, но не тот, который нужен покупателям).
3. Потеря доверия со стороны покупателей, которые постоянно не могут купить нужный им товар.
4. Заведующие аптек заказывают товар на свое усмотрение, что не соответствует запросам покупателей.
5. Невозможность обеспечения товара на складе в полном объеме, т.к. товар заказывается заведующими аптек исходя из субъективного мнения, а не на основании продаж. Постоянное наличие товара на складе – 50% (должно быть не менее 90%).
6. Ручной режим работы с ассортиментом и его заказом.
7. Напряженная эмоциональная обстановка: много негативных эмоций от покупателей, заведующих, не способных вручную правильно заказать товар.
8. Высокая доля неликвидов (товары, не имеющие продаж более 3 месяцев), доходящая в ряде аптек до 50-55% от общей суммы остатков (норматив – не более 10-12%). Заведующие не хотят работать с неликвидами. Отсутствие контроля со стороны офиса
Метод исследования:
Качественные методы:
— Опрос заведующих аптек с целью выявления того, как они видят своих покупателей. Количество респондентов: 60;
— Опрос покупателей с целью сегментации целевой аудитории и формирования портрета целевых покупателей. Количество респондентов: 87;
Количественные методы:
— Анализ статистики продаж.
Описание:
Крупная региональная государственная аптечная сети «Фармация» автоматизировала систему управления ассортиментом и товарными запасами, снизила долю неликвидов и обеспечила на полках аптек наличие товаров, которые необходимы покупателям (а не заведующим).
В этом кейсе мы расскажем, как аптечная сеть «Фармация» разработала и внедрила систему управления ассортиментом и товарными запасами на основе Категорийного менеджмента, что позволило повысить уровень доверия покупателей и увеличить продажи аптечной сети.
Цель:
Решение проблем покупателей – обеспечение в постоянном наличии нужных покупателю товаров.
Задачи:
1. Сформировать сегменты и портрет целевых покупателей.
2. Оптимизировать ассортимент с учетом потребностей целевых покупателей.
3. Автоматизировать процесс размещения заказа на склад от поставщиков (на основании продаж, сезонности, наличия товара, изменения продаж и др.). Исключить субъективизм при принятии решения и заказе товаров.
4. Автоматизировать процесс размещения заказа заведующими аптек (на основании продаж, сезонности, наличия товара, изменения продаж и др.). Исключить субъективизм при принятии решения и заказе товаров.
5. Обеспечить на складе наличие товаров в объеме 90% от потребности аптек.
6. Снизить долю неликвидов склада до 5%, аптечной сети – до 20%, высвободить денежные средства и направить их на закупку востребованных товаров.
7. Оптимизировать остатки, повысить показатель «возврат инвестиций» (прибыль от средних остатков) с 16,8% до 22%.
8. Повысить уровень доверия со стороны покупателей за счет наличия нужных им товаров.
9. Снизить эмоциональную напряженность за счет наличия нужных покупателям товаров на складе и в аптеках.
Решение:
1. Выявление потребностей покупателей:
— Проведен опрос покупателей с целью сегментации покупателей, выявления существующих и потенциальных покупателей, их потребностей;
— Проведен опрос заведующих аптек с целью того, чтоб понять, как они видят своих покупателей;
— Сформирован портрет целевых покупателей. Описаны их основные потребности, ожидания от ассортимента и товарные категории, которые им необходимы.
2. Работа с ассортиментом и матрицами:
— Разработана и внедрена стратегия развития ассортиментной политики компании на основе классических принципов категорийного менеджмента;
— Автоматизирован процесс управления матрицами аптек: написано тех задание, протестировано и запущено в работу: управление матрицами товаров;
— Проработаны и внедрены матрицы по товарном категориям. Оптимизирован ассортимент (в том числе с учетом потребностей покупателей и ценовых сегментов);
— Сформированы форматы и кластеры аптек;
— Разработаны матрицы аптек по кластерам;
— Внедрен принцип формирования матрицы: 80% — основная (формирует офис), 20% — индивидуальная (заведующая может формировать ассортимент с учетом потребностей покупателей конкретной аптеки).
3. Управление товарными запасами:
— Автоматизирован процесс управления товарными запасами: написано тех задания, протестированы и запущены в работу: автозаказ для склада, автозаказ для аптек;
— Установлены нормативы товарных запасов (в случае превышения нормативов заведующая не может заказывать товар по индивидуальной матрице).
4. Работа с неликвидами:
— Автоматизирован процесс: написано тех задание, протестирована и запущено в работу: управление неликвидами через перемещение между аптеками и на склад.
Трудности:
1. Высокая доля возрастных заведующих в аптеках (более 60%) – непринятие автоматизации, изменений, не желание учиться и менять методы работы.
2. Эмоциональное напряжение, сопротивление, опасения, саботаж изменениям со стороны заведующих. Преодоление стереотипов заведующих. Только после внедрения и роста продаж большая часть сотрудников аптек приняли изменения.
3. Длительность реализации технического задания ИТ-сотрудниками.
4. Отсутствие достаточного уровня цифровизации в Учреждении.
5. Трудоемкость в обучении заведующих аптек из-за возрастных ограничений.
Результат:
1. Сокращена доля неликвидов (доля неликвидов склада 1,2%, доля неликвидов аптечной сети – 16,1%);
2. Улучшен показатель Индекс возврата инвестиций (22,2%);
3. Оптимизированы остатки склада и аптечной сети;
4. Улучшен показатель оборачиваемости товаров на складе и в аптеках (снижен с 45 дней до 34 дней);
5. Эффективность матричных товарных позиций увеличена в 2 раза (нагрузка на скю);
6. За 6 месяцев с момента внедрения изменений выручка и прибыль аптечной сети выросла на 19,8% относительно аналогичного периода прошлого года.
Выводы:
Кейс демонстрирует, что формирование ассортимента с учетом потребностей покупателей, разделение аптек по форматам (общие признаки) и автоматизация процесса управления товарными запасами позволяет более эффективно решать проблемы покупателей, что напрямую отражается на экономических показателях аптечной сети.
Применение категорийного менеджмента является эффективным не только в коммерческих аптечных сетях, но и в государственных.
19:00
19:00
