Кейс №74 «Разработка программы лояльности для b2b-клиентов на текстильном рынке» (Барышев Андрей)

Разработка и внедрение программы лояльности с целью увеличения среднемесячного объема закупок b2b-клиентами.

Отрасль	Текстильный рынок, b2b
Компания, бренд	Лионтекс
Год	2013
Первоисточник	Барышев Андрей Вячеславович
Источник	Барышев Андрей Вячеславович
Автор-упаковщик
Принял (акцептовал)	Гвоздик О. А.
Проблема	Компания работает на текстильном рынке и является крупным поставщиком интерьерного текстиля (ТОП-10). Клиенты – это салоны, магазины, частные дизайнеры. Среднемесячные закупки в расчете на одного клиента компании составляли 7500 руб. Более 65% всей клиентской базы делали закупки в диапазоне до 7500 руб.
Задача	Задачей программы лояльности «Liontex-Привилегия» являлось увеличение среднего размера закупок в расчете на одного клиента на 20% до 9000 руб.
Решение	Разработана первая на рынке программа лояльности с IT-инфраструктурой под данную программу. Описание программы: В текущем месяце сумма заказов каждого клиента автоматически конвертируется в бонусные рубли: 1000 рублей в заказе = 100 бонусных рублей В следующем месяце полученные бонусные рубли клиент может использовать для оплаты 15% стоимости одного или нескольких заказов. При накоплении определенного объема бонусов клиенту предоставляется бесплатная доставка в любой регион России и особые условия оплаты. При накоплении определенного объема бонусов за квартал / полугодие лучшие участники программы лояльности в каждом регионе получают подарки и фирменные сувениры. Накопленные клиентом бонусные рубли действуют только в течение следующего месяца. При снижении уровня затрат клиента ниже 9000 руб. в месяц он автоматически выбывает из бонусной программы.
Трудности	Уникальная программа лояльности на текстильному рынке, поэтому было достаточно сложно донести до ЦА. Была развернута IT-инфраструктура под данную программу лояльности. Определенные сложности с документооборотом, внутри которого были реализованы бонусы/скидки.
Стоимость	5,1% от объема продаж
Результат	Через полгода после внедрения средний объем закупок на клиента в месяц составил 11 200 руб. (+24,4%). Затраты на реализацию программы лояльности составили 5,1%, которые были заложены в себестоимость единицы товара до запуска программы лояльности. Уровень удержания клиентов вырос с 67% до 82% за первый год действия программы.