Кейс №63 «Детская городская поликлиника № 42 Департамента здравоохранения города Москвы» (Зуенкова Юлия)

Отрасль

Медицина, здравоохранение

Компания, бренд

«Детская городская поликлиника № 42 Департамента здравоохранения города Москвы»

Год

2020

Первоисточник

«Детская городская поликлиника № 42 Департамента здравоохранения города Москвы»

Источник

Светлана Пронина

Автор — «упаковщик»

Юлия Зуенкова

Принял (акцептовал)

Проблема

Резкое снижение дохода от платных услуг в связи с пандемией COVID-19 Снижение доходов за 2020 год составило 28% от общей суммы доходов за 2018 

Эпидемия COVID-19 изменила рынок коммерческой медицины ─ произошло снижение выручки и изменение структуры спроса. Пандемия привела к возникновению фактора «отложенного спроса» среди пациентов с неострыми состояниями

Задача

• Разработка стратегии развития платных медицинских услуг в бюджетной клинике в период COVID-19
• Анализ спроса на платные услуги
• Приоритизации маркетинговой активности и выбор услуг для продвижения на основании показателей маржинальной прибыли

Решение

С учетом изменения спроса на отдельные виды платных услуг в период пандемии и с целью поддержания выручки организации руководителем ОПДД ГБУЗ «ДГП № 42 ДЗМ» была составлена матрица БКГ (МакКинзи), которая позволила определить, какие дополнительные платные услуги нужно развивать и поддерживать, а от каких услуг целесообразно отказаться, поскольку они не приносят желаемого дохода

Трудности

Уровень технологического развития и уровень сервиса отстает от аналогичных в коммерческих клиниках, увеличение себестоимости оказываемых услуг и сокращение величины прибыли

Стоимость

 В рамках существующего финансирования клиники

Результат

Наиболее перспективными для продвижения являются консультационные услуги врачей-специалистов, услуги кабинета охраны зрения, диагностические услуги (УЗИ и ФД), вакцинация и массаж

Вакцинация — динамично набирает темп своего развития, поэтому ее следует поддержать инвестициями, направленными на развитие, расширение доли на рынке, рост объемов оказания услуг

Комплексные услуги — целесообразно принять решение об их поддержке, ввиду высокого потенциала и незначительного временного существования с дальнейшим переводом в «звезды»;

ЛОР — также предполагает стратегию роста, увеличения объемов оказания услуг, поэтому постепенно ее следует переместить в зону «звезд»;

Наиболее перспективными для развития (с точки зрения спроса и маржинальности) являются услуги функциональной диагностики и УЗИ, услуги кабинета охраны зрения, консультации врачей-специалистов. Приоритет в развитии данных услуг обусловлен четким определением целевого сегмента ─ клиенты, испытывающие доверие к медицинским услугам бюджетной системы здравоохранения.

Необходимо восстановить спрос на вакцинацию детей ─ для этого необходимо популяризировать среди родителей важность соблюдения графика вакцинации для здоровья ребенка и ее безопасность даже в период пандемии.

С целью сохранения и поддержания спроса на стандартные услуги ─ педиатрия, офтальмология, ЛОР, аллергология, эндокринология ─ были разработаны мероприятия по работе с населением в период пандемии:

1. Сформирована стратеги маркетинговых коммуникаций, включающая информирование о необходимости плановой вакцинации детей даже в период пандемии во избежание возникновения вспашек детских инфекций ─ коклюш, краснуха, паротит и прочие;
2. На сайте размещен понятный, хорошо читаемый информационный баннер, по самым насущным вопросам – информация о работе клиники в период эпидемии, о предпринимаемых мерах дезинфекции;
3. Переформатирована работа call-центра — составлены скрипты для работы специалистов, которые отвечают на вопросы в мессенджерах. Для этого привлечены профессиональные психологи;
4. Организовано разделение потоков пациентов в соответствии с противоэпидемическими мероприятиями.