Кейс №52 "Реструктуризация помогает повысить эффективность продаж «Энерготехники» (Александров)

Реструктуризация помогает повысить эффективность продаж «Энерготехники»

Отрасль	оптовая торговля, электрооборудование
Компания, бренд	Энерготехника
Год	2010
Первоисточник	Компания «Энерготехника»
Источник	Александров Сергей
Автор - «упаковщик»	Александров Сергей
Принял (акцептовал)	Березин Игорь
Проблема	Компания вводила новое направление деятельности, в связи с этим требовалось провести реструктуризацию коммерческого отдела и обучение менеджеров отдела продаж. Долгий цикл подготовки менеджеров, текучка, низкая эффективность работы не позволяли достигать плановых показателей в продажах.
Задача	Провести аудит и реструктуризацию коммерческого отдела для увеличения эффективности его деятельности. Повысить продажи на 50% в течение полутора лет. Развить новое направление.
Решение	Был собран функционал всех должностей коммерческого отдела и проанализирован бизнес-процесс работы с клиентами на всех этапах: от привлечения до сервисного обслуживания. Введены изменения в структуру коммерческого и технологию продаж (по технологии ФУНКД): - перераспределен функционал для новой структуры коммерческого отдела. - сокращено количество персонала на должности «менеджер отдела продаж» - часть функций от менеджеров перешло в другие должности, которые были введены: менеджер по документам, менеджер по развитию, call-оператор. - разработаны точки контроля и системы оплаты труда для всех должностей. - созданы формы отчетности. - проведено обучение.
Трудности	Сопротивление персонала при проведении изменений.
Стоимость	Реализация проекта стоила: 640 000 руб.
Результат	- Снижение фонда оплаты труда на 23% - Увеличение количества привлеченных клиентов на 37% - Повышение рентабельности продаж, - Увеличение объема продаж