Кейс №49 "Увеличение продаж новой коллекции мебели на 50%" (Александров)

Увеличение продаж новой коллекции мебели на 50%

Отрасль	Производство, оптовая торговля, мебельная отрасль
Компания, бренд	НиК
Год	2010– по н.в.
Первоисточник	Компания «НиК»
Источник	Александров Сергей
Автор - «упаковщик»	Александров Сергей
Принял (акцептовал)	Березин Игорь
Проблема	Компания «НиК» занимается производством мягкой и корпусной мебели. Продажи идут преимущественно через отдел оптовых продаж, на тот момент была и своя небольшая розница. Имеется свой отдел маркетинга с руководителем и двумя подчиненными — менеджером по продвижению и маркетологом-аналитиком. В ближайшее время должен был заработать отдел развития, основной функцией которого стало бы открытие новых клиентов. В ответ на кризис компания выпустила новую коллекцию мебели, но проблема заключалась в том, что, она не продавалась. Поэтому руководство компании обратилось к нам с запросом провести обучение менеджеров по продажам. Резюме: Плохо продается новая коллекция мебели. Мало привлекается новых клиентов. Заказы идут от старой действующей базы.
Задача	Увеличить продажи новой коллекции мебели. Привлечь новую клиентскую базу. Поднять продажи.
Решение	Параллельно с обучением мы предложили проанализировать деятельность отдела продаж. Функционал менеджеров отдела продаж (численность 10 человек с руководителем): Продажи клиентам из действующей базы. Просчет стоимости заказов на товары в разной комплектации. Например, приходит заказ на диван в 3-х видах тканей разной категории: спинка - в одной, низ – в другой, боковинки – в третьей (понятно, что таких заказов было не один за день). Ведение документооборота (перебивка заказов от клиентов в 1С, оформление счетов, спецификаций, накладных, актов). Комплектация заказов каталогами, образцами тканей, сертификатам. Согласование логистики. Отработка новых клиентов, которые приходили с сайта. Ведение филиалов (это в обязанностях было только у 2-х менеджеров) Отработка рекламаций (хотя, был менеджер по рекламациям, но он приходил в отдел продаж и говорил: «Ну, это же твой клиент, разберись с ним сам»). Тренинг дал свои результаты, менеджеры стали лучше аргументировать и пошли продажи новой коллекции. Но этого было недостаточно, так как у продавцов из-за ведения такого количества разноплановых функций не хватало времени на тщательную проработку действующих клиентов. Применив критерии ФУНКД® (о них в ранее размещенной статье https://www.marketologi.ru/upload/information_system_16/4/4/9/item_4498/information_items_property_12770.pdf ), мы сделали следующее: Функцию сбора заказов передали на склад. Расчетами сложных заказов стали заниматься технологи на производстве. Для того чтобы менеджеры не занимались логистикой, в отдел логистики добавили сотрудника. Менеджеру по рекламациям поменяли систему оплаты труда, и он перестал обращаться за помощью в отдел продаж Изменили систему оплаты труда менеджеров по продажам (у них был только оклад и % с оборота), введя показатели по матрице товара (поставили отдельные планы на продажи мягкой мебели, корпусной и новым коллекциям и оценивая их достижение с разными весовыми показателями), количеству клиентов, качеству проработки клиентской базы. Разделили отдел продаж на 2 подразделения: по привлечению новых клиентов и работе с действующими. Ввели новую систему показателей для менеджеров подразделения по поиску новых клиентов
Трудности	Отсутствие автоматизаций в отделе продаж (не было CRM, ПО для просчета стоимости заказов)
Стоимость	Реализация проекта стоила:490000 руб.
Результат	- Высвобождено время менеджеров на более плотную проработку действующих клиентов, - отдел развития стал быстрее находить новых клиентов и заключать договоры, - повысилась скорость обработки документов, стало меньше ошибок, - уменьшилось время на отработку рекламаций, в результате этого и предыдущего пункта клиенты стали лояльнее. Параллельно мной был проведен тренинг по продажам для сотрудников отдела продаж, и они стали увереннее презентовать новую продукцию и отрабатывать возражения клиентов. - Оборот компании увеличился на 50% через 4 месяца.