Яндекс.Метрика

Дискуссионный клуб «Подведение итогов полугодия «Клуба кейсов» 24.06.19

24 июня 2019

Подведение итогов полугодия в «Клубе кейсов»

 

На прошедшей встрече дискуссионного клуба Гильдии Маркетологов были подведены итоги заседаний «Клуба кейсов», которые состоялись в первом полугодии текущего года. Собрание экспертов, как и всегда, прошло в зале «Путешествий»  клуба  «Петрович» 24.06.2019. Количество выступивших спикеров оказалось нетипично для обычного заседания Дискуссионного клуба Гильдии Маркетологов. В этот раз желающих выступить со своими докладами было шесть. Презентации всех кейсов оказались достаточно короткими, но ёмкими. Основной идеей, которую активно продвигали все спикеры, была необходимость в постоянной коммуникации любой компании со своими сотрудниками и клиентами.

  

Вечер открыло выступление члена Совета Гильдии Маркетологов Вадима Ширяева (член совета директоров Knowledge Associates International). В своём докладе спикер рассказал о клубе С.У.П. - Сообщество Успешных Практиков. Идея создания клуба, на котором будут собираться и разбираться кейсы, изначально зародилась в обсуждении между лидерами Гильдии Маркетологов и Knowledge Associates, как инициатива применить управление знаниями в профессиональном сообществе. В дальнейшем идея была поддержана Trout&Partners, рядом ВУЗов России и развилась в отдельный проект. Сейчас проект проводится при экспертной поддержке Гильдии Маркетологов. Между сообществами происходит постоянный обмен знаниями: члены Гильдии выступают в рамках клуба, участники клуба передают разнообразные кейсы Гильдии Маркетологов. Вадим Ширяев, как член совета Гильдии Маркетологов, официально презентовал участникам встречи принятое решение о постоянном обмене кейсами между двумя бизнес-сообществами. Кейсы, отобранные экспертным советом Гильдии, рекомендуются к изучению членам Гильдии, профессиональным сообществом.

Продолжил свое выступление спикер докладом о пяти основных принципах формирования сообществ. По мнению Вадима, хороший коллектив должен обладать:

  • Различиями, чем их больше, тем лучше может быть сформирована работа коллектива, так как каждый член сообщества привнесёт что-то своё.
  • «Правильными» людьми и правильными отношениями между ними, позволяющими взаимодействовать в едином рабочем настрое.
  • Сильной сотворческой культурой, которая не только объединяет коллектив, но и позволяет его участникам совместно создавать различные проекты
  • Любопытством и открытостью. Эти факторы позволят любому коллективу совершенствоваться и изучать новые рабочие инструменты.
  • Куражом. Этот принцип говорит о том, что каждый член сообщества должен получать удовольствие от дела, которым он занимается.

Для каждого из критериев Вадим привёл удачный пример его реализации в компании.

Следующим докладчиком был член Гильдии Светослав Петров (коммерческий директор и соучредитель рекламного агентства «Stive&Barton»). Его кейс был построен вокруг собственного рекламного агентства Stive&Barton. Вышеупомянутое агентство занимается размещением видео-рекламы на мониторах, размещённых в разнообразных торговых точках Красноярска.

Основной вопрос, который возник перед руководством Stive&Barton, заключался в том, чтобы снизить фактор отказа клиентов от услуг компании из-за их неэффективности. Как заметил сам спикер, данная проблема возникала из-за недопонимания на стадии формирования заказа. Cложность задачи состояла в том, что в 2015 году, в Красноярском регионе наблюдался большой упадок спроса на услуги рекламных компаний.

Решением данной проблемы было обучение отдела продаж двум новым инструментам: «Кодовый замок» и SMP (single-minded proposition). Это позволило улучшить взаимопонимание между заказчиком и менеджерами. После согласования необходимых параметров менеджеры составляли SMP вместе с заказчиком или сами (по желанию клиента). Решение повлекло за собой положительные перемены. Несмотря на стремительное падание рынка, прибыль компании росла с каждым годом на 25-30%.

Презентация Петрова

  

Третьим спикером выступил Даниил Мельников (директор по работе с инвесторами, "ГК ДА! Девелопмент"). Докладчик рассказал о проекте жилого комплекса «Культура», в частности дома на дальнем востоке. Продажи квартир в этих домах было сложно осуществлять из-за их сравнительно высокой цены для региона. Цена за квадратный метр квартир «Культуры» была около восьмидесяти тысяч рублей, в то время как средний показатель стоимости составлял пятьдесят пять тысяч рублей.

Решением проблемы стало формирование сообществ между клиентами на раннем этапе продаж, но основная проблема была в том, что продать тем же клиентам ремонт их новых квартир под ключ было практически невозможно. Главными аргументами компании стали: ремонт квартир к моменту сдачи дома и минимизация контроля заказчиков. На базе ранее сформированных сообществ было проще наладить контакт с аудиторией и минимизировать контроль благодаря регулярной отчётности и качеству производства.

Главный вывод Даниила по рассказанному кейсу заключался в том, что любая компания или продукт могут иметь только один атрибут, на основе которого будет строиться позиционирование. Другие атрибуты должны находиться на уровне ниже среднего по рынку, что позволяет снижать инвестиции на производство. Следование этому правилу помогло команде проекта Жилого комплекса «Культура» сделать его успешным.

Член Гильдии Маркетологов Игорь Краснощёк (директор по маркетингу «Trio»), четвёртый докладчик вечера, рассказал присутствующей аудитории о стратегии развития компании по продаже мебели класса люкс. Его опыт лишний раз доказал, что отлаженная коммуникация внутри команды и общение с целевой аудиторией способствуют увеличению продаж и улучшению имиджа компании.

Для достижения лучшего результата в компании были проведены большие изменения. Отделы продаж и рекламы начали работать сообща. Многие сотрудники были заменены на более опытных специалистов. Сайт компании был полностью переработан. Отдел маркетинга начал усердно изучать запросы в поисковых системах при помощи сервиса Wordstat. По словам спикера, особые затруднения вызвал подбор специалистов по SMM, так как продажи дорогостоящих товаров крайне трудно организовать в социальных сетях.

Ключевые выводы, которые Игорь извлек из своего опыта:

  • Важно исследовать мотивы своей целевой аудитории: не понимая их, невозможно строить цели работы;
  • Сегодня уже недостаточно быть профессионалами в своем деле, важно уметь сотрудничать внутри команды и за ее пределами с партнёрами;
  • Верная стратегия предопределяет результат.

 Презентация Краснощёка

   

Предпоследним докладчиком вечера была Ольга Смирнова (управляющий партнер «Trout&Partners Russia»). Она привела в пример несколько простых, но очень занимательных кейсов. Первый из них состоял в улучшении контакта дизайнеров и заказчиков в компании, которая занимается ландшафтным дизайном. Для того чтобы дизайнеры стали более общительными и могли наладить контакт с клиентом ещё вовремя дороги на объект им было поручено каждую неделю подготавливать презентации и выступать перед своими коллегами. Это задание способствовало развитию коммуникативных качеств у сотрудников и помогло улучшить уровень их общения с клиентами.

Второй кейс был связан с Европейской Юридической Службой, а точнее с продвижением её услуг. Маркетологи отлично понимали, что люди не хотят обращаться к юристам до того как у них возникают проблемы большого масштаба. Для клиентов были подготовлены короткие мультфильмы, которые рассказывали о том, как может пригодиться помощь юриста в обыденных житейских ситуациях, таких как затопление квартиры соседями или пропажа чемодана в аэропорту.

Последний кейс, о котором рассказала Ольга, относился к туристическому бизнесу и проекту «Москва глазами инженера». Организатор экскурсий старался привлечь не только новых клиентов, но и сотрудников, которые сами будут заинтересованы в продвижении проекта. Для этого были организованны специальные курсы гидов. По факту их прохождения ученики получали специальный сертификат, который закреплял за ними возможность проводить экскурсии.

Вечер завершило выступление Ольги Антиповой (управляющий партнер Студии красоты «Look»). Оно хорошо подвело черту под всеми кейсами, которые были разобраны ранее. При помощи наводящих вопросов для аудитории Ольга подтвердила, насколько важно сегодня уметь сотрудничать, а именно - дружить, договариваться и выстраивать долгосрочные отношения со своими клиентами, партнерами, поставщиками. Этот вывод еще раз подчеркнул важность деятельности Гильдии Маркетологов, объединяющей профессионалов отрасли и предоставляющей им возможность обмениваться знаниями и опытом друг с другом.

  

 

 

По всем вопросам можно обращаться к организаторам дискуссии:
Савинков Сергей –  куратор дискуссионных встреч, член Совета Гильдии Маркетологов. +7(903)518-00-33.