Коллеги, здравствуйте! Понимая всю сложность ситуацию на мебельном рынке, не откладываю важную информацию на потом, не заманиваю ни на какие мероприятия, а просто делюсь теми шагами, которые сейчас необходимо срочно предпринять. У вас есть несколько дней на их реализацию. Дальше будет хуже, тянуть нельзя. Многие надеются на помощь государства. Не дождетесь. Хочу заметить, что отсутствие реакции государства именно на мебельную отрасль связано с тем, что большинство ее работает в "серой" зоне, доля ее невелика, и в таком случае она не интересна. Эта та ловушка, которую сами себе устроили мебельные предприятия. Так что сильно рассчитывать не на что, аргументов сильных нет.
Рекомендованный мной план действий.
1. В ближайшие дни отказаться от нерентабельных или "нулевых" магазинов. Или значительно сократить площадь.
2. Убрать на аутсорсинг то, что не будет загружено полностью: доставка, сборка. Или сократить.
3. У кого есть опыт работы в соцсетях, интернет и привлечения через них клиентов, уходить на дешёвую аренду в стрит ритейл, там будет и проще обслуживать клиентов во время запретов, и убеждать их в стерильности помещения, и выживать. Если такого опыта нет, как и “подушки безопасности” на 4 месяца, то лучше следовать п. 1, оставаясь с меньшей площадью в хороших МЦ.
4. Срочно идти в соцсети, делать группы, посты, рекламу. Сейчас ещё есть возможность загрузить себя продажами. Готов помочь настроить работу в соцсетях.
5. Избавиться от слабого персонала.
6. Обучить оставшихся всех уметь продавать, работать с клиентами. Помню, как у меня уборщица вечером говорила по скриптам с Клиентами. Сейчас особенно важно обучить сотрудников работе по телефону и в мессенджерах. Они также смогут отвечать грамотно и в соцсетях, Инстаграм. Можем помочь обучить быстро.
7. Поднять свои базы Клиентов, наработки и начать их долбить. Цель: выявить тех, кто готов сейчас рассматривать приобретение мебели, кто через 2 месяца планировал ремонт.
8. У кого есть "подушка безопасности", тому помимо этого готов дать рекомендации о том, как выстроить стратегию на 2 года вперёд. Без серьезного осмысления, что делать, дальше лучше не работать на мебельном рынке. Бессмысленные шараханья, как делали предыдущие 4 года большинство на рынке, приведут только в большее уныние.
Пример: Компания занимается офисной мебелью. г. Тула
1.1. Активные продажи. 24 и 25-03-20 обрабатываем обзвоном выбранные рынки по продвижению домашних рабочие мест сотрудникам организаций, отправленных работать дома. Ежедневный план - 20 эффективных контактов с организациями. В организациях от 10...20 до 50...60 сотрудников. За 2 дня получили конверсию 25% холодных звонков в организации в теплые контакты (интерес к теме и готовность распространить скидочные сертификаты своим сотрудникам). Показатель в разы выше обычной конверсии холодных обращений. Значит, тема актуальная верным курсом движемся, товарищи.
1.2. Открытие новой ТТ. Продолжаем подготовку к открытию новой локации в новом мебельном торговом центре. Освободилось хорошее место в более раскрученном МЦ, где сидим сейчас, и цена уже стала интересной. Дело завертелось на прошлой неделе, сейчас переговоры перешли в конкретику.
1.3. Сотрудники - на бюллетень вместо "в отпуска" и "без оплаты". В массовом порядке не получается, как назло, у кого сопли и были - повыздоравливали :))) Один-два человека только и получится, пожалуй… Но лучше так, чем никак.
1.4. Что такое путинское сохранение зарплаты. Сидя дома, сотрудник получит только оклад, без премий и процентов. Дома никто сидеть не хочет. Продолжаем работать и на следующей неделе.
1.5. Денег ни на что нет, придется кредитоваться :))) Но вопрос выживания и нашего будущего - это чьи ... окажутся круче, у нас или у конкурентов. Во все предыдущие кризисы мы выжили на фоне уполовинивания их количества. Надеюсь, так будет и дальше :)) Коллектив не разбегается, все намерены работать подпольно, дистанционно и как угодно ещё.
P.S. и обязательно посмотрите мое видео “Поставщики задрали цены. Что делать”, если не сделали до этого.
Привожу основные мысли из видео:
1) При повышении цен в результате волатильности рубля действует петля обратной связи, которая резко сужает емкость рынка, что приводит к повторному падению продаж и еще большему уменьшению емкости рынка.
2) Считать прибыль партиями, особенно когда товар на складе уже лежит. Речь не о заказных позициях. Иначе товар превратится в неликвид, что приведет к замораживанию средств. Сейчас необходимо вернуть деньги обратно “в кассу”.
3) Важно при повышении цен не вылететь в другой сегмент, в котором емкость значительно меньше вашего текущего.
4) Ценообразование должно быть дифференцированным: на часть товара сохранить, на часть поднять незначительно ( в пределах 10-15%), на часть - можно выше.
5) Ценообразование вторично по отношению к вашей стратегии на рынке. И тут надо работать не столько с ценами, а с ассортиментом, заводить другой, чтобы остаться в своем сегменте (если есть такая цель)
Остались вопросы?
+7(812) 336-43-15
+7(495) 504-36-21
+7(800) 555-00-19 (бесплатный звонок по России)
Пишите напрямую info@mmkc.su или
звоните +7 (962) 719-74-85 (пишите в мессенджеры)
Александров Сергей - Генеральный директор Центра внедрения технологий продаж «ПрофРост», «Международного мебельного кадрового центра» (ММКЦ)
