Кейс №53 "Смена позиционирования помогла восстановить продажи" (Александров)Смена позиционирования помогла восстановить продажи
Отрасль
|
Розничная торговля, мебельная отрасль, Молдова
|
Компания, бренд
|
Interstepcom
|
Год
|
2015– по н.в.
|
Первоисточник
|
Компания «Interstepcom»
|
Источник
|
Александров Сергей
|
Автор - «упаковщик»
|
Александров Сергей
|
Принял (акцептовал)
|
Березин Игорь
|
Проблема
|
Компания «Interstepcom» вышла на мебельный рынок Молдовы в 2008 году. Сначала учредители открыли небольшой магазин (600 кв.м.) в принадлежащем им коммерческом центре г. Кагула. Дела шли хорошо, и через шесть лет руководство задумалось о расширении. Появилось собственное производство по изготовлению серийной мебели и мебели на заказ (кухонь и гостиных). Приобрели трехэтажное здание старой швейной фабрики, отремонтировали помещения, открыли большой салон площадью 2400 кв.м. Общая площадь двух магазинов составила 3000 кв.м. В 2015 г разразился экономический кризис. Появились конкуренты, которые начали демпинговать. Выручка значительно упала, возникли кассовые разрывы.
|
Задача
|
Срочно восстановить объемы продаж.
|
Решение
|
Анализ рынка, конкурентов, мест продаж и локации торговой точки дало понимание, что требуется изменение формата продаж и позиционирования.
Магазин из мебельного стал мебельно-хозяйственным. Была скорректирована ассортиментная матрица, добавлены в ассортимент дополнительные товарные группы (малые формы, товары для дома, аксессуары). Была сделана частичная перепланировка магазина по правилам мерчандайзинга. Добавлены POS-материалы. Изменен подход к ценообразованию.
Разработаны новые точки контроля для управляющих, продавцов магазинов.
Введены изменения в структуру компании и технологию продаж (по технологии ФУНКД):
- появилась должность промоутера,
- продажи заказных позиций (кухонь) выведены в отдельное направление и должность.
Частично были введены стандарты продаж.
|
Трудности
|
Отсутствие инвестиций и возможности брать кредиты. Полное отсутствие автоматизации. Дефицит кадров.
|
Стоимость
|
Реализация проекта стоила: 570 000 руб.
|
Результат
|
- Рост объема продаж на 40% к концу года,
- Повышение рентабельности продаж,
- Вытеснение конкурента с рынка,
- Создан формат продаж, который может масштабироваться,
- В дальнейшем были организованы оптовые продажи
|
|