Кейс №53 "Смена позиционирования помогла восстановить продажи" (Александров)

Отрасль

Розничная  торговля, мебельная отрасль, Молдова

Компания, бренд

Interstepcom

Год

2015– по н.в. 

Первоисточник

Компания «Interstepcom»

Источник

Александров Сергей

Автор - «упаковщик»

Александров Сергей

Принял (акцептовал)

Березин Игорь

Проблема

Компания «Interstepcom» вышла на мебельный рынок Молдовы в 2008 году. Сначала учредители открыли небольшой магазин (600 кв.м.) в принадлежащем им коммерческом центре г. Кагула. Дела шли хорошо, и через шесть лет руководство задумалось о расширении. Появилось собственное производство по изготовлению серийной мебели и мебели на заказ (кухонь и гостиных). Приобрели трехэтажное здание старой швейной фабрики, отремонтировали помещения, открыли большой салон площадью 2400 кв.м. Общая площадь двух магазинов составила 3000 кв.м.

В 2015 г разразился экономический кризис. Появились конкуренты, которые начали демпинговать. Выручка значительно упала, возникли кассовые разрывы.

Задача

Срочно восстановить объемы продаж.

Решение

Анализ рынка, конкурентов, мест продаж и локации торговой точки дало понимание, что требуется изменение формата продаж и позиционирования.

Магазин из мебельного стал мебельно-хозяйственным.
Была скорректирована ассортиментная матрица, добавлены в ассортимент дополнительные товарные группы (малые формы, товары для дома, аксессуары).
Была сделана частичная перепланировка магазина по правилам мерчандайзинга. Добавлены POS-материалы.
Изменен подход к ценообразованию.

Разработаны новые точки контроля для управляющих, продавцов магазинов.

Введены изменения в структуру компании и технологию продаж (по технологии ФУНКД):

- появилась должность промоутера, 

- продажи заказных позиций (кухонь) выведены в отдельное направление и должность.

Частично были введены стандарты продаж.

Трудности

Отсутствие инвестиций и возможности брать кредиты. Полное отсутствие автоматизации. Дефицит кадров.

Стоимость

Реализация проекта стоила: 570 000 руб. 

Результат

- Рост объема продаж на 40% к концу года,

- Повышение рентабельности продаж,

- Вытеснение конкурента с рынка,

- Создан формат продаж, который может масштабироваться,

- В дальнейшем были организованы оптовые продажи