Полезная рассылка Гильдии Маркетологов

Яндекс.Метрика

Кейс №52 "Реструктуризация помогает повысить эффективность продаж «Энерготехники» (Александров)

Реструктуризация помогает повысить эффективность продаж «Энерготехники»

Отрасль

оптовая  торговля, электрооборудование

Компания, бренд

Энерготехника

Год

2010

Первоисточник

Компания «Энерготехника»

Источник

Александров Сергей

Автор - «упаковщик»

Александров Сергей

Принял (акцептовал)

Березин Игорь

Проблема

Компания вводила новое направление деятельности, в связи с этим требовалось провести реструктуризацию коммерческого отдела и обучение менеджеров отдела продаж.

Долгий цикл подготовки менеджеров, текучка, низкая эффективность работы не позволяли достигать плановых показателей в продажах.

Задача

Провести аудит  и реструктуризацию коммерческого отдела для увеличения эффективности его деятельности. Повысить продажи на 50% в течение полутора лет. Развить новое направление.

Решение

Был собран функционал всех должностей коммерческого отдела и проанализирован бизнес-процесс работы с клиентами на всех этапах: от привлечения до сервисного обслуживания.

Введены изменения в структуру коммерческого и технологию продаж (по технологии ФУНКД):

- перераспределен функционал для новой структуры коммерческого отдела.

- сокращено количество персонала на должности «менеджер отдела продаж»

- часть функций от менеджеров перешло в другие должности, которые были введены: менеджер по документам, менеджер по развитию, call-оператор.

- разработаны точки контроля и системы оплаты труда для всех должностей.

- созданы формы отчетности.

- проведено обучение.

Трудности

Сопротивление персонала при проведении изменений.

Стоимость

Реализация проекта стоила: 640 000 руб. 

Результат

- Снижение фонда оплаты труда на 23%

- Увеличение количества привлеченных клиентов на 37%

- Повышение рентабельности продаж,

- Увеличение объема продаж