Реструктуризация помогает повысить эффективность продаж «Энерготехники»
|
Отрасль
|
оптовая торговля, электрооборудование
|
|
Компания, бренд
|
Энерготехника
|
|
Год
|
2010
|
|
Первоисточник
|
Компания «Энерготехника»
|
|
Источник
|
Александров Сергей
|
|
Автор - «упаковщик»
|
Александров Сергей
|
|
Принял (акцептовал)
|
Березин Игорь
|
|
Проблема
|
Компания вводила новое направление деятельности, в связи с этим требовалось провести реструктуризацию коммерческого отдела и обучение менеджеров отдела продаж.
Долгий цикл подготовки менеджеров, текучка, низкая эффективность работы не позволяли достигать плановых показателей в продажах.
|
|
Задача
|
Провести аудит и реструктуризацию коммерческого отдела для увеличения эффективности его деятельности. Повысить продажи на 50% в течение полутора лет. Развить новое направление.
|
|
Решение
|
Был собран функционал всех должностей коммерческого отдела и проанализирован бизнес-процесс работы с клиентами на всех этапах: от привлечения до сервисного обслуживания.
Введены изменения в структуру коммерческого и технологию продаж (по технологии ФУНКД):
- перераспределен функционал для новой структуры коммерческого отдела.
- сокращено количество персонала на должности «менеджер отдела продаж»
- часть функций от менеджеров перешло в другие должности, которые были введены: менеджер по документам, менеджер по развитию, call-оператор.
- разработаны точки контроля и системы оплаты труда для всех должностей.
- созданы формы отчетности.
- проведено обучение.
|
|
Трудности
|
Сопротивление персонала при проведении изменений.
|
|
Стоимость
|
Реализация проекта стоила: 640 000 руб.
|
|
Результат
|
- Снижение фонда оплаты труда на 23%
- Увеличение количества привлеченных клиентов на 37%
- Повышение рентабельности продаж,
- Увеличение объема продаж
|
