Полезная рассылка Гильдии Маркетологов

Яндекс.Метрика

Кейс №51 "Ценовой камбэк мебельной фабрики" (Александров)

Ценовой камбэк мебельной фабрики

Отрасль

производитель, мебельная отрасль

Компания, бренд

Элегия

Год

2019

Первоисточник

Мебельная фабрика «Элегия»

Источник

Александров Сергей

Автор - «упаковщик»

Александров Сергей

Принял (акцептовал)

Березин Игорь

Проблема

Фабрика работает с 1997 г, производит корпусную и мягкую мебель. Есть контракты на поставки в Европу, Южную Корею.

Демпинг на рынке, кризисы 2009 и 2014 гг. заставили компанию выпускать продукцию для более низкого ценового сегмента, чем ранее, в связи с этим произошло снижение прибыли, при этом объемы продаж сильно не увеличились. Компания в 2016 г приняла решение вернуться в привычный для себя сегмент, но была потеряна часть дилеров. Рынок к 2019 г. так и не восстановился.

Задача

Показать новое «лицо» компании, перепозиционировать ее в глазах действующих клиентов.

Найти способы удержать существующую клиентскую базу, нарастить по ней продажи и привлечь новых оптовых покупателей. 

Решение

В 2018-2019 гг. фабрикой было разработано несколько новых коллекций мягкой мебели, открыты новые направления деятельности: мебель для детских садов и школ, мебель из массива.

Было принято решение организовать домашнюю выставку (по месту нахождения фабрики) для существующих и потенциальных оптовых клиентов.

Для повышения привлекательности выставки она была разбита на 3 дня:

1 день – Посещение производства, шоу-рума, представление новых форматов продаж, проведение переговоров. Вечером - банкет

2 день – Конференция «Новые тренды на рынке материалов. Эффективный формат розничных продаж. Подготовка профессиональных кадров». Спикеры – представители мебельной индустрии, отраслевые эксперты.

3 день – Экскурсии по местам достопримечательностей города. Консультации по бизнесу. Переговоры с фабрикой, продолжение знакомства с ассортиментом.

До проведения домашней выставки в магазине при фабрике были проведены работы по новой организации пространства магазина.

Он был поделен на 4 основные зоны:

1) Современный мебельный магазин с использованием правил мерчандайзинга

2) Новые форматы продаж для партнеров – были разработаны бренд-секции 3-х видов с представлением разных товарных групп на разной площади

3) Новые направления бизнеса для партнеров: мебель для детских садов, школ, офисная

4) Распродажа складских остатков

Такое деление позволяло показать все 8 видов деятельности компании и перепозиционировать ее.

Продвижение мероприятия шло через рассылки по базам фабрики и партнеров, соцсети, вебинары.

Трудности

Всего 2.5 месяца для подготовки. Нехватка персонала, который мог бы выполнять требуемые работы.

Стоимость

Реализация проекта стоила: 2 280 000 руб. 

Результат

- 180 участников из России, Казахстана, Эстонии, Испании

- Распроданы складские остатки, высвобождены деньги из неликвидов,

- Прирост новых клиентов на 12%

- К концу года рост продаж на 16%

- В 2020 г компания упрочила свое положение, продажи за первое полугодие выросли еще на 12%.