|
|
|
|
|
Кейс №49 "Увеличение продаж новой коллекции мебели на 50%" (Александров)Увеличение продаж новой коллекции мебели на 50%
Отрасль
|
Производство, оптовая торговля, мебельная отрасль
|
Компания, бренд
|
НиК
|
Год
|
2010– по н.в.
|
Первоисточник
|
Компания «НиК»
|
Источник
|
Александров Сергей
|
Автор - «упаковщик»
|
Александров Сергей
|
Принял (акцептовал)
|
Березин Игорь
|
Проблема
|
Компания «НиК» занимается производством мягкой и корпусной мебели. Продажи идут преимущественно через отдел оптовых продаж, на тот момент была и своя небольшая розница. Имеется свой отдел маркетинга с руководителем и двумя подчиненными — менеджером по продвижению и маркетологом-аналитиком. В ближайшее время должен был заработать отдел развития, основной функцией которого стало бы открытие новых клиентов. В ответ на кризис компания выпустила новую коллекцию мебели, но проблема заключалась в том, что, она не продавалась. Поэтому руководство компании обратилось к нам с запросом провести обучение менеджеров по продажам.
Резюме: Плохо продается новая коллекция мебели. Мало привлекается новых клиентов. Заказы идут от старой действующей базы.
|
Задача
|
Увеличить продажи новой коллекции мебели.
Привлечь новую клиентскую базу.
Поднять продажи.
|
Решение
|
Параллельно с обучением мы предложили проанализировать деятельность отдела продаж. Функционал менеджеров отдела продаж (численность 10 человек с руководителем):
- Продажи клиентам из действующей базы.
- Просчет стоимости заказов на товары в разной комплектации. Например, приходит заказ на диван в 3-х видах тканей разной категории: спинка - в одной, низ – в другой, боковинки – в третьей (понятно, что таких заказов было не один за день).
- Ведение документооборота (перебивка заказов от клиентов в 1С, оформление счетов, спецификаций, накладных, актов).
- Комплектация заказов каталогами, образцами тканей, сертификатам.
- Согласование логистики.
- Отработка новых клиентов, которые приходили с сайта.
- Ведение филиалов (это в обязанностях было только у 2-х менеджеров)
- Отработка рекламаций (хотя, был менеджер по рекламациям, но он приходил в отдел продаж и говорил: «Ну, это же твой клиент, разберись с ним сам»).
Тренинг дал свои результаты, менеджеры стали лучше аргументировать и пошли продажи новой коллекции.
Но этого было недостаточно, так как у продавцов из-за ведения такого количества разноплановых функций не хватало времени на тщательную проработку действующих клиентов.
Применив критерии ФУНКД® (о них в ранее размещенной статье https://www.marketologi.ru/upload/information_system_16/4/4/9/item_4498/information_items_property_12770.pdf ), мы сделали следующее:
- Функцию сбора заказов передали на склад.
- Расчетами сложных заказов стали заниматься технологи на производстве.
- Для того чтобы менеджеры не занимались логистикой, в отдел логистики добавили сотрудника.
- Менеджеру по рекламациям поменяли систему оплаты труда, и он перестал обращаться за помощью в отдел продаж
- Изменили систему оплаты труда менеджеров по продажам (у них был только оклад и % с оборота), введя показатели по матрице товара (поставили отдельные планы на продажи мягкой мебели, корпусной и новым коллекциям и оценивая их достижение с разными весовыми показателями), количеству клиентов, качеству проработки клиентской базы.
- Разделили отдел продаж на 2 подразделения: по привлечению новых клиентов и работе с действующими.
- Ввели новую систему показателей для менеджеров подразделения по поиску новых клиентов
|
Трудности
|
Отсутствие автоматизаций в отделе продаж (не было CRM, ПО для просчета стоимости заказов)
|
Стоимость
|
Реализация проекта стоила:490000 руб.
|
Результат
|
- Высвобождено время менеджеров на более плотную проработку действующих клиентов,
- отдел развития стал быстрее находить новых клиентов и заключать договоры,
- повысилась скорость обработки документов, стало меньше ошибок,
- уменьшилось время на отработку рекламаций, в результате этого и предыдущего пункта клиенты стали лояльнее.
Параллельно мной был проведен тренинг по продажам для сотрудников отдела продаж, и они стали увереннее презентовать новую продукцию и отрабатывать возражения клиентов.
- Оборот компании увеличился на 50% через 4 месяца.
|
| |
|
|
|