Кейс №49 "Увеличение продаж новой коллекции мебели на 50%" (Александров)

Отрасль

Производство, оптовая торговля, мебельная отрасль

Компания, бренд

НиК

Год

2010– по н.в. 

Первоисточник

Компания «НиК»

Источник

Александров Сергей

Автор - «упаковщик»

Александров Сергей

Принял (акцептовал)

Березин Игорь

Проблема

Компания «НиК» занимается производством мягкой и корпусной мебели. Продажи идут преимущественно через отдел оптовых продаж, на тот момент была и своя небольшая розница. Имеется свой отдел маркетинга с руководителем и двумя подчиненными — менеджером по продвижению и маркетологом-аналитиком. В ближайшее время должен был заработать отдел развития, основной функцией которого стало бы открытие новых клиентов. В ответ на кризис компания выпустила новую коллекцию мебели, но проблема заключалась в том, что, она не продавалась. Поэтому руководство компании обратилось к нам с запросом провести обучение менеджеров по продажам.

Резюме: Плохо продается новая коллекция мебели. Мало привлекается новых клиентов. Заказы идут от старой действующей базы.

Задача

Увеличить продажи новой коллекции мебели.

Привлечь новую клиентскую базу.

Поднять продажи.

Решение

Параллельно с обучением мы предложили проанализировать деятельность отдела продаж.
Функционал менеджеров отдела продаж (численность 10 человек с руководителем):

• Продажи клиентам из действующей базы. 
• Просчет стоимости заказов на товары в разной комплектации. Например, приходит заказ на диван в 3-х видах тканей разной категории:  спинка -  в одной, низ – в другой, боковинки – в третьей (понятно, что таких заказов было не один за день).
• Ведение документооборота (перебивка заказов от клиентов в 1С, оформление счетов, спецификаций, накладных, актов).
• Комплектация заказов каталогами, образцами тканей, сертификатам.
• Согласование логистики.
• Отработка новых клиентов, которые приходили с сайта.
• Ведение филиалов (это в обязанностях было только у 2-х менеджеров)
•  Отработка рекламаций (хотя, был менеджер по рекламациям, но он приходил в отдел продаж и говорил: «Ну, это же твой клиент, разберись с ним сам»).

Тренинг дал свои результаты, менеджеры стали лучше аргументировать и пошли продажи новой коллекции.

Но этого было недостаточно, так как у продавцов из-за ведения такого количества разноплановых функций не хватало времени на тщательную проработку действующих клиентов.

Применив критерии ФУНКД® (о них в ранее размещенной статье https://www.marketologi.ru/upload/information_system_16/4/4/9/item_4498/information_items_property_12770.pdf ), мы сделали следующее:

• Функцию сбора заказов передали на склад.
• Расчетами сложных заказов стали заниматься технологи на производстве. 
• Для того чтобы менеджеры не занимались логистикой, в отдел логистики добавили сотрудника.
• Менеджеру по рекламациям поменяли систему оплаты труда, и он перестал обращаться за помощью в отдел продаж
• Изменили систему оплаты труда менеджеров по продажам (у них был только оклад и % с оборота), введя показатели по матрице товара (поставили отдельные планы на продажи мягкой мебели, корпусной и новым коллекциям и оценивая их достижение с разными весовыми показателями), количеству клиентов, качеству проработки клиентской базы.
• Разделили отдел продаж на 2 подразделения: по привлечению новых клиентов и работе с действующими.
• Ввели новую систему показателей для менеджеров подразделения по поиску новых клиентов

Трудности

Отсутствие автоматизаций в отделе продаж (не было CRM, ПО для просчета стоимости заказов)

Стоимость

Реализация проекта стоила:490000 руб. 

Результат

- Высвобождено  время менеджеров на более плотную проработку действующих клиентов,

- отдел развития стал быстрее находить новых клиентов и заключать договоры,

- повысилась скорость обработки документов, стало меньше ошибок,

- уменьшилось время на отработку рекламаций, в результате этого и предыдущего пункта клиенты стали лояльнее.

Параллельно мной был проведен тренинг по продажам для сотрудников отдела продаж, и они стали увереннее презентовать новую продукцию и отрабатывать возражения клиентов.

- Оборот компании увеличился на 50% через 4 месяца.