Как находить зарубежных партнеров и заключать выгодные контракты. Глава 5

Добрый день, уважаемые коллеги!

Глава 5

Как «выудить» данные о своей рыночной нише

Добрались-таки. Добрались до главы, которая многое расставит по местам. Прочитав её, вы точно разбираться будете  — кто из маркетинговых или информационных компаний какого рода услуги предлагает. А то, бывает, сразу и не поймёшь.

Итак. Как выбрать из таможенной статистики данные о своей рыночной нише?

Многие уже знают о международном классификаторе товарной номенклатуры (коротко – ТН ВЭД), который содержит коды более 11 тысяч видов товаров. Каждый код имеет 10 цифр. В процессе таможенного оформления груза товару присваивается один из кодов. Тот код, что по смыслу – ближе.

О коде ТН ВЭД мы уже упоминали во второй главе и включили его в список основных позиций для выполнения анализа рынка. Чтобы отобрать нужные поставки для анализа, требуется определить код своего товара. Затем нужно «вынуть» из статистики поставки, относящиеся к этому коду. Сегодня существует с десяток информационных компаний, которые предлагают вам назвать код интересующего товара и приобрести выборку данных по коду за месяц, квартал или год. Вы уберёте из сырья всё лишнее, поправите названия фирм и сами построите рейтинги и отчёт.

Неужели и здесь есть «но»? Да! И самое главное!

Таможенные специалисты при создании классификатора никак не заморачивались тем, чтобы коды точно соответствовали любой рыночной нише. Поэтому очень часто код ТН ВЭД ПРИБЛИЗИТЕЛЬНО совпадает с нишей. В одном случае код может охватывать нишу, более значительную, чем вам нужно, в другом – более узкую, в третьем – вообще не понятно, что делать, так как коды на разных таможнях присваиваются разные.

Приведу пример:

Компания импортирует ткани из полиэстера и при этом особо интересуется поставками тканей с напечатанным рисунком шириной 220 см и плотностью более 65 г/кв. м. Хочет оценить общий объём импорта, уровень концентрации участников и прочие показатели. Для отбора данных маркетолог компании останавливается на позиции 5512 классификатора ТН ВЭД под названием «Ткани из синтетических волокон, содержащие 85 мас. % или более этих волокон». Останавливается и не сомневается, так как его компания сама эти ткани импортирует и так их декларирует. Теперь маркетологу остаётся только заняться арифметикой и оценить объём поставок. Для этого приобретает он статистику за очередной квартал и видит, что всего в страну ввозят подобных тканей на сумму немногим более полумиллиона тысяч долларов. Докладывает специалист свой результат боссу, а тот говорит

«Что-то ты, дорогой, не то сделал или неверные данные тебе продали! Основной наш конкурент ввозит в страну этих тканей в разы больше твоей цифры!»

Маркетолог – к нам, в VVS: «Так и так». Мы свой анализ делаем, и в результате аналитик предоставил-таки шефу реальный объём импорта, который отличался от первоначальной цифры в 7 раз!!!

По какому же адресу обнаружились остальные торговые операции?

По адресу товарной позиции 5407. Её название — «Ткани из синтетических комплексных нитей». Одно слово – „на нашей таможне так принято!“. Так сказали бы специалисты, оформлявшие груз другим участникам ВЭД на другой таможне. Справедливости ради отметим, что действительно тут непросто разобраться, что за позиция больше подходит. Да и у таможенных органов серьёзных возражений нет, ведь ставка таможенной пошлины по обеим позициям единая. А вот для анализа рынка имеем налицо „неслабое“ отличие второго варианта расчётов от первого – на целых 87% (!).

Вот ещё один пример:

Известно, что корм для кошек и собак ввозится по товарной группе 230910, ведь название её так точно и звучит — «корм для кошек и собак». Как-то мы сделали „замер“ месячного объёма торговли и получили цифру в 16,5 млн.$. Нам показалось — маловата цифра. Мы расширили горизонты поиска и заглянули в другие группы. Обнаружили, что в группе 230990 скрывается объём товарных операций по кормам ещё на три миллиона долларов. Таким образом, далеко „не по адресу“ мы обнаружили порядка 15% объёмов импорта. Согласитесь, что такое открытие серьёзно меняет расклад долей рынка и среди потребителей, и среди производителей, и среди поставщиков. А как мы понимаем, от неточных цифр недалеко до неверных решений. Волнительная перспектива.

И ещё пример.

Пролистав классификатор ТН ВЭД, легко предположить, что концентратам для гемодиализа должен присваиваться код в рамках позиции ТН ВЭД 3824 (препараты химические). И окажется прав, но — … всего на 50%, так как ПОЛОВИНУ (!!!) искомого объёма рынка можно обнаружить внутри товарной позиции 2836, имеющей отношение к карбонатам, пероксокарбонатам и прочим очень отдалённым от концентратов вещам.

Есть ряд товаров, о которых классификатор ТН ВЭД вообще не упоминает. Слышали ли вы, например, о тепловизорах? А есть ниши (например, гидродетали для автомобилей), коды по которым «веером» разбросаны по всем разделам классификатора.

Ну и как же искать данные и как быть уверенным в получении полной картины рынка, НЕПРИБЛИЗИТЕЛЬНОЙ?

Пора уже перейти к описанию нашей технологии поиска данных. Перечисляя во второй главе 10 основных показателей для выполнения анализа рынка, я как раз и отметила, что код ТН ВЭД важен не всегда. Мы рекомендуем двух-шаговую технологию поиска данных.

На первом шаге мы просим заказчика назвать (написать) ключевое слово, которое должно присутствовать в описании поставок. Иногда приходится составлять целый список слов. На втором шаге  — запускаем список по статистике, и не пропускаем ни одной поставки, в описании которой встретились бы ключевые слова. Поэтому, при работе с информационными или маркетинговыми компаниями рекомендуем заблаговременно запастись списком таких ключевых слов и обозначить их проверку исполнителю письменно.

Кстати, пусть и не очень по теме, но я сделаю небольшое отступление на тему: как лучше определить свою нишу? Как сформулировать её название? Оказывается, есть универсальный критерий, по которому можно проверить правильность формулировки. Если в этой нише у вас есть шанс стать компанией №1, то ваш выбор – правильный. Отсюда и пробуйте ставить задачу на поиск данных.

Исполнитель, имеющий хороший навык работы с таможенной статистикой, сможет быстро определить – понадобится ли «сквозной» поиск по всей статистике или только по коду ТН ВЭД. И пусть он обязательно сообщит вам, какая технология поиска им применялась. Если исполнитель „работает только по коду“, то вы будете знать, с какими рисками можете столкнуться. 

Однако, у вас есть возможность ещё до оплаты денег убедиться в качестве будущего заказа. Об этом – в следующей главе.

  В следующей главе Вы узнаете  «как не купить „кота в мешке“.

Нажмите здесь, чтобы оставить ваш комментарий

Перейти к просмотру видео-урока

Держим связь,

Жанна Мартынова — основатель и руководитель «VVS»

http://product-market.ru/