Компенсации сбытовому персоналу: практическое руководство по разработке эффективных компенсационных программ

Валерий Никишкин, к.э.н., профессор кафедры маркетинга РЭА им. Г.В. Плеханова, член Гильдии Маркетологов
    Дэвид Сичелли
Компенсации сбытовому персоналу: практическое руководство по разработке эффективных компенсационных программ

Издательский Дом Гребенникова, 2005.- 232 с.

В настоящее время в России переводится и публикуется немало зарубежных изданий по бизнес-тематике. Но книга, которую вы держите в руках, заслуживает особого внимания. Ее необычный жанр можно определить как практическое руководство по оплате труда сбытового персонала. Эту книгу без преувеличения можно назвать не просто полезной, а необходимой в равной степени руководящим менеджерам крупных компаний и студентам экономических вузов. Именно поэтому произведение Дэвида Сичелли, опубликованное издательской группой McGraw Hill в США в августе 2003 года, получило большое количество положительных отзывов из разных уголков планеты — в том числе и из России, хотя оно еще не было переведено на русский язык.

Дэвид Сичелли является одним из ведущих специалистов в области мотивации сбытового персонала и оплаты труда продавцов. Сегодня его ценные знания становятся доступными всем российским читателям, а его опыт используется множеством компаний в поиске решений широчайшего диапазона проблем. Книга Дэвида Сичелли помогает определить правильную стратегию оплаты труда сбытового персонала, подробно описывает различные методы мотивации продавцов и способы расчета их заработной платы. Во всех главах автор дает практические рекомендации, с помощью которых можно повысить эффективность системы оплаты, и ценные советы о том, как построить в компании грамотную систему сбыта.

Изучение практики российского бизнеса показывает, что отечественные предприятия не могут конкурировать с зарубежными компаниями даже в России именно по причине неграмотного управления человеческими ресурсами и неправильной организации системы стимулирования сбытового персонала. Нам необходимо совершенствовать способы бизнес-планирования в целом, однако проблема мотивации сбытового персонала и оплаты труда продавцов является для современных предпринимателей одной из самых актуальных. Если большинство рекомендаций и советов Дэвида Сичелли покажутся вам очевидными, вас можно поздравить с тем, что вы идете по правильному пути к «здоровой» организации бизнеса. Тем не менее, дочитайте книгу до конца, чтобы не упустить возможность найти полезную информацию.

Подчеркнем, что у Дэвида Сичелли вы не найдете описаний различных форм и способов начисления заработной платы. В этой книге освещаются сами принципы функционирования системы компенсаций сбытовому персоналу, вызывающей сейчас наибольший интерес у российских предпринимателей.

Программа компенсаций — одна из самых непростых в разработке систем оплаты труда сбытового персонала. Именно поэтому первые главы книги посвящены «элементарным» вопросам: почему необходимо регулярное обновление программ компенсаций, на чем основываются эти программы, кто отвечает за их координацию и как оплачиваются разные виды работы торговых представителей? Автор подробно исследует и описывает систему действий топ-менеджеров по продажам, которые должны обеспечить контроль над программой и ее эффективностью. Дэвид Сичелли рассматривает различные стороны оплаты труда сбытового персонала, но его книге не свойственны академическая сухость и избыток теории. В каждой главе автор дает проверенные на собственном опыте рекомендации о том, как справляться с проблемами управления человеческими ресурсами торговой компании. Количество приведенных в книге примеров — иллюстраций основных положений программы компенсаций — подтверждает, что она действительно может стать „настольной“ для топ-менеджеров крупных и мелких компаний в различных сферах бизнеса и коммерческой деятельности. Мысленно находя решения проблем, описанных Дэвидом Сичелли, сопоставляя свой опыт с зарубежной практикой, руководители российских торговых организаций, скорее всего, решат внести коррективы в работу собственного отдела продаж. Несомненным достоинством этой книги является и то, что ее автор уделяет особое внимание многообразным формулам расчета компенсаций и методам составления этих формул.

Книга Дэвида Сичелли «Компенсации сбытовому персоналу» предназначена для руководителей компаний и их подразделений, специалистов по сбыту и менеджеров по работе с человеческими ресурсами, преподавателей и студентов экономических вузов.