Маркетинг многоуровневый
Полные версии словарных статей читайте в книге "Маркетинг. Большой толковый словарь" / Под общ. ред. А.П. Панкрухина. - Омега-Л, 2009.
(англ. Mufti Level Marketing, сокр. - MLM или МЛ/Ц), или «сетевой» маркетинг (не путать с интернет-маркетингом!)
Специфическая система продвижения товаров или услуг все большему количеству клиентов с использованием все большего количества задействованных в продвижении информаторов-продавцов, причем потребитель продукции мотивируется одновременно стать ее распространителем, т.е. информатором о продукции фирмы, а также продавцом.
Выражение «многоуровневый» означает специфически иерархизированную систему поощрения людей, доставляющих товар или услугу потребителю; Multi (много) - «более чем один», a Level (уровень, ступень) - скорее означает «поколение». Многоуровневый маркетинг можно назвать системой продвижения продукции с помощью нескольких поколений: дистрибьюторам и агентуре разрешается получать доход с более чем одного уровня организации. Многоуровневый маркетинг реализует тем самым принцип Д. Р. Гетти: «Лучше я буду иметь 1 % от того, что делают другие, чем 100% от своих собственных усилий».
Основной задачей многоуровневого маркетинга является информационный охват максимального количества людей, и на его основе - лавинообразное расширение продаж. При этом базовым инструментом расширения сферы многоуровневого маркетинга является обращение информатора-продавца прежде всего к знакомым ему людям и убеждение их последовать его примеру. Он рекомендует им данную продукцию как якобы качественную (проверенную на собственном опыте) и обращает их внимание на то, что ее нельзя купить в обычном магазине. Основное правило всех компаний многоуровневого маркетинга: в компанию можно попасть только по рекомендации того, кто уже в ней работает.
Отличие такой сети от обычной коммивояжерской сети заключается в том, что человек получает доход не только от того, сколько продукции он распространил сам, но и оттого, сколько распространили люди, которых он привлек в этот бизнес. В случае успеха в продвижении товара информатору-продавцу обещается перевод на более высокий уровень в системе МЛМ и более высокое вознаграждение. Увеличение оплаты по мере перехода информатора-продавца на более высокие уровни системы осуществляется в основном за счет взносов «новичков» или занижения оплаты их труда. Начальный же период продаж новичку весьма часто предлагается обеспечить путем самофинансирования (иногда за исключением прохождения обучающих мероприятий и получения учебных пособий). Таким образом, для владельцев и топ-менеджеров компании многоуровневый маркетинг является очень малозатратным, для вербуемых новичков - весьма затратным.
Версия для печати
| 
