Каналы распределения в кризис Рубрика вопрос-ответ Какой канал распределения эффективен (продажа для всех или создание дилерской сети, если на собственные распределительные центры не хватает оборотных средств) и система скидок ( только от объема или "комплексная" : накопительная,бонусные программы и т.д.)в условиях кризиса и при условии, что ЖЦТ до кризиса был в состоянии "рост переходящий в зрелость"? Спасибо за ответ. Ответ Юлии Наливкиной Решение - продавать через собственные оптовые центры или через дилерскую сеть как в кризис, так и в обычные времена определяется экономической целесообразностью, окупаемостью собственных филиалов, а также наличием наработанных связей и "административного" ресурса. Так как у Вас нет возможности организовать распределительные центры на местах - нужно исходить из удаленности и наличия у мелких оптовиков возможности (и желания) самостоятельно делать закупки в центральном офисе. Более полно ответить невозможно, так как ситуация сильно зависит от типа товара и сложившихся на рынке взаимоотношений. Если в качестве страховки от неполучения вовремя денежных средств использовать систему факторинга - то, безусловно, работать придется с крупными дилерами. ИП финансисты очень не любят. А вот система скидок лучше всего, как Вы выразились - "комплексная". Для того, чтобы клиент сделал как можно большую по объему закупку - нужно ввести "барьеры" по разным скидкам от объема каждой конкретной покупки. А чтобы клиент вернулся к вам - бонусы, причем не в товарном - а в денежном выражении. Сумма бонуса используется при следующей покупке, клиент будет заинтересован вернуться быстрее, пока сумма не "сгорела". Лучше всего систему сделать гибкой - "от клиента", с возможностью в определенных пределах перераспределять сумму скидки в пользу объема или бонуса. Это даст Вашим менеджерам по продажам хороший рычаг для воздействия на клиента. Версия для печати