Развитие сети региональных дилеров Рубрика вопрос-ответ Здравствуйте! хочу испросить совета у профессионалов маркетинга. ситуация: крупное домостроительное предприятие развивает сеть региональный дилеров. Обращается региональный партнер, начинает продвигать марку и продукт в регионе, не всегда его действия приводят сразу к продажам. Эксклюзива он не получает, поэтому рискует, вкладываясь в продвижение. Спустя некоторое время появляется более солидная компания из этого же региона, которая узнала о предприятии-производителе от регионального дилера, но работать через него принципиально не желает, мотивируя тем, что хочет брать "значительные объемы" и поэтому будет работать только напрямую. Получается, что работа имеющегося регионального дилера привела не к продажам, но к рождению нового дилера, с которым он будет вынужден делить регион. Как по умному построить отношения с региональными дилерами, чтобы не стать "кидалой" с одной стороны, и продавать - с другой? предвидя вопрос о том, что надо сразу давать эксклюзивное право региональному партнеру, тогда он и будет вкладываться в рекламу и продвижение, замечу, что не всегда первыми находятся лучшие, и есть риск до момента истечения эксклюзивного права вообще не продавать в этом регионе! спасибо за оперативное реагирование Ответ Андрея Царева Добрый день! Если предположить, что подобная ситуция не прописана в дилерском договоре, и между всеми дилерами установлены одинаковые цены, то нужно: а) прописать этот момент в дилерском договоре. Головной компании заявить, что вы вот какого крупного клиента нашли и ведете переговоры еще с несколькими - это говорит о том, что вы - это хороший дилер! б) попробывать выйти "сверху" на новую компанию и объснить все преимущества работы с вами, а не с головной компанией и дайте им "значительные" скидки (например, для нее это будут дополнительные риски, связанные с развитием не профильного бизнеса, а вы, напротив, уже 15 лет успешно работаете на этом рынке). Делать это нужно очень и очень быстро! Версия для печати