Как выделиться среди большого количества компаний
Рубрика вопрос-ответ
Добрый день, уважаемые маркетологи. Возник такой вопрос:
Мы молодая компания производящая окна ПВХ (на рынке 3 года). В нашем небольшом городе (г. Дмитров) помимо нас еще около 20 аналогичных фирм (некоторые из них московские и очень известные. Мы даем рекламу (модуль) в 3-х газетах. Придумали свой логотип и стиль. Стараемся его поддерживать. Также у нас есть наружная реклама (щит 1х2 м). Регулярно проводим акции. Но создается ощущение, что ничего из этого не работает.
В торговом центре, где находится наш офис, есть ещё 2 компании, производящие окна ПВХ и занимающие более выгодное местоположение, поэтому клиенты говорят, что нас найти труднее - конкуренты занимают предыдущий этаж здания. Один из конкурентов, занимающих более удобное место, является филиалом очень известной фирмы и давно находится на рынке. Нас постоянно путают с ними, а когда клиент разбирается в путанице, отказывается даже узнать наши расценки.
Другая из фирм, находящаяся в ТЦ, понизила цены настолько, насколько мы не можем себе позволить. На что же нам нужно сделать акцент и как грамотно дать рекламу, чтобы увеличить объем продаж? Как выделиться среди такого количества аналогичных компаний?
Заранее спасибо. Кристина Морозова
Ответ Олега Гвоздика
Необходима отстройка от конкурентов по сервису: меньшие сроки, доп.услуги, скидки при установке "соседям"; также реклама в новостройках, помимо прочих каналов коммуникаций.
Успехов!
Ответ Андрея Царева
Вы пытаетесь выдерживать единый фирменный стиль в рекламных объявлениях. Позвольте спросить - зачем? Что вы хотите этим сказать?
Если ваша компания обладает какими-то отличительными и востребованными чертами, то именно на это и надо делать упор. Если не обладает, то Вам наоборот нужна яркая, возможно, сезонная реклама, размещенная в интересных местах (может быть стоит повесить креативный плакат в самом торговом центре?).
Если говорить про товары длительного потребления, то вспомните "Дверь по прозвищу ЗВЕРЬ!" - этот шаг тут же позволил выделиться компании среди аналогичных. Это как минимум запоминается! А значит повышается вероятность обращения именно в Вашу компанию.
Ответ Игоря Березина
Уважаемая Кристина!
Ваши проблемы есть прямое и закономерное следствие того, что вы (ваша компания) не сдалали "домашнее задание". Не поможет вам реклама. И более удачное место - не поможет. И даже низкие цены, себе в убыток тоже не помогут. Пока вы не ответите на ключевой вопрос любого бизнеса - "Почему я (потребитель) должен покупать именно у вас?". А не у одного из 20 (а в Москве - из 320) ваших конкурентов. У которых: ближе, удобней, дешевле, надежней, комфортней.
Короче - в чем ваше УТП? (Уникальное Торговое Предложение).
Сначала вы это должны понять для себя. Только честно. Если вы даете гарантию 10 лет, и все ваши конкуренты дают гарантию 10 лет, то это никакое не УТП, а - просто сложившийся отраслевой стандарт. Если ваши монтажники матом не ругаются при клиентах, то это тоже не УТП. Если у вас профили Veka - это тоже не УТП (по крайней мере до тех пор пока вы не останетесь единственной в Дмитрове компанией, которая работает с этими профилями.
Потом нарисуйте в своем воображении "своего" потребителя - т.е. того, кого может заинтересовать именно ваше УТП. Которому важна именно ваша "фишка" или "мулька". И только потом подумайте как (реклама) донести свое УТП до "своего" потребителя.
И поверьте, - если у вас будет настоящее УТП, то и потребитель будет. Он преодолеет те мелкие трудности: 8-й этаж, вход со двора, ожидание 2 недели, наценка 15% которые объективно имеются. Вот вам несколько примеров. В советские времена продовольственные магазины закрывались в 20.00 и после этого времени официально приобрести спиртное было нельзя. Но, желающие находили: у таксистов, у "тети Маши", у "Верки", у "Толяна" и т.д.
В Дмитрове, я уверен, сотни парикмахерских салонов, а в Москве - тысячи. Но, к "своему" мастеру люди записываются за 2 недели, минимум. На "Фокус-2", в прошлом году была очередь на 4-6 месяцев вперед, хотя за те же деньги без проблем можно было купить корейские модели, а ВАЗовские - дешевле. А если у вас нет УТП - то у вас ничего нет. Меняйте работу (если вы наемный работник) или закрывыайте компанию, если вы собственник.
Ответ Романа Юсупова
Сотрудники молодой компании напрочь забыли о промышленном рынке. Судя по ситуации им просто необходимо попробовать себя в новом для них канале. Хотя может компании проще ждать розничного клиента, чем завоевывать оптового.
Наверняка за счет продаж различным строительно-монтажным предприятиям их конкуренты могут продавать дешевле (за счет снижения доли постоянных издержек на рубль выпускаемой продукции). Пусть один из руководителей компании займется активными продажами. Я вас уверяю, результаты не заставят себя ждать. У компании появятся долгосрочные контракты и соответственно - стабильность. Однако, при получения крупных промышленных заказов, срок выполнения розничных заказов (без увеличения производственных мощностей) однозначно возрастет.
Версия для печати
| 
