Почему посетители не заходят в магазин?
Рубрика вопрос-ответ
у МЕНЯ НЕСКОЛЬКО МАГАЗИНОВ И БУТИКОВ по торговле видео-аудиопродукцией В ГОРОДЕ ЧИСЛЕННОСТЬЮ ОКОЛО 160 ТЫС.ЧЕЛ. Недавно открыл новый магазин 110 кв.м в центре города, оформлен красиво , в новом торговом центре бывшее здание типографии. Рекламную акцию при открытии проводил, рекламное оформление внещнее и внутреннее соответствующее (и по отзывам покупателей тоже). Цены во всех магазинах у меня одинаковые.Персонал подготовлен, из "старых и проверенных".Свободный доступ, огромный ассортимент. Даже расширил добавил новые позиции к мультфильмам детские игрушки,к компьютерным играм аксесуары Вообщем как должно быть.
Вокруг много административных зданий,рядом поликлиника. автобусная остановка пешеходов и автомобильная парковка . Вопрос- почему люди не заходят в магазин? Они рядом проходят или стоят ,но не заходят.
Ответ Сергея Топилина:
Розничная торговля дело тонкое. Каждый магазин обладает уникальным окружением и, соответственно, должен иметь собственную стратегию продвижения. Вполне возможно, что ваш магазин еще "не заметили", не привыкли к нему. Покупательское поведение иногда очень долго менять. Если, например, жители этого района привыкли покупать аудио продукцию где-то в другом месте, то скорее всего они все еще продолжают это делать. Огромный ассортимен не всегда плюс. В нем же ведь нужно еще и разобраться... Думаю, что у вас наверняка есть статистика по другим магазинам. Сколько времени они проработали перед тем как выйти на свой максимум по обороту. Возможно все еще впереди и вы рано беспокоитесь.
С уважением, Сергей Топилин
Ответ Олега Гвоздика:
Интересный вопрос, но решаемый. По-видимому, отделка магазина, уровень света дают покупателям представление, что магазин "дорогой".
Т.к. находитесь в ТЦ, - двери в ваше помещение должны быть всегда распахнуты. Как только в магазине задерживается 2-3 человека, это, в случае стеклянных витрин, служит стимулом для проходящих мимо зайти в этот магазин. Квалификация персонала должна позволять давать консультации по продаваемым товарам, это позволяет их удерживать для привлечения других.
Есть такой метод привлечения покупателей в новом магазине, как "цена открытия", - когда цены на все товары ниже, чем в других аналогичных торговых точках на 10-15%. Такой период может продолжаться 2-3 месяца для формирования устойчивого мнения о магазине, где "все дешевле". Конечно, нужна рекламная поддержка, при этом рекламируется не сам магазин, а товары по привлекательным ценам в этом магазине и акции. Плюс проведение розыгрышей, различных акций, в т.ч. с участием поставщиков и привлечением их бюджета.
Успехов!
Гвоздик Олег, директор по разработке стратегий компании "Семперия"
Гвоздик Олег, Вы правильно заметили ,что покупатели думают магазин дорогой хотя уровень цен такой же, как и в других моих магазинах.Когда открывали магазин то расчитывали что большой светлый и с хорошим ремонтом только привлечет покупателей,но результат получился обратный. Почему у покупателей такая реакция? Разве люди не ищут где тепло и сухо. Конечно я понимаю что покупатели хотят подешевли товар, но в других магазинах их все устраивает и цены тоже. Хотя там нет такого удобства как в этом магазине. В чем секрет?
Ответ Сергея Топилина:
Если бюджет ограничен, то полагаю, что деньги лучше потратить на несколько мероприятий (презентаций), PR преимуществ новой марки в СМИ, "накрывающих" целевую аудиторию и рекламную поддержку в местах продаж (оптовики вряд ли будут делать это за свой счет). Ваша главная задача доказать оптовикам, что ваш товар будут покупать и, соответственно, на нем можно сделать деньги. Рейтинги изданий с данными, в том числе и по охвату аудитории в различных регионах России, вы сможете найти в специализиованных компаниях. Например, Комкон. Проект RTGI. Отчет о медиапредпочтениях аудитории. Или TNS Gallup Media. Проект MMI. У них также есть эти данные. Они на этом специализируются. Для более содержательных консультаций необходимо более глубокое "погружение" в ваш вопрос.
С уважением, Сергей Топилин
Ответ Андрея Царева:
Простите, а почему они должны к Вам заходить? Тем более что-то покупать? Посмотрите вокруг - практически везде полно ресторанов и кафе разного уровня, но только там ни кого нет (даже у McDonalds есть с этим проблемы...).
Это довольно типичная проблема, а практика показывает, что очень мало кому удается добиться успеха в создании конкурентоспособного и прибыльного (!) бизнеса в долгосрочном периоде.
Я бы задумался вот над чем:
1. Чем я отличаюсь от конкурентов? Что я могу предложить уникального? В чем моя особенность? Именно на это и должен делаться упор в любом типе продвижения.
2. Как я удерживаю покупателей, совершивших покупку? И, поверьте, тупая скидка тут вообще ни причем. Простой звонок о том "как дела?", "как покупка работает?", "могу ли еще чем помочь?" через месяц, полгода, год после покупки приведет к тому, что возникнет "сарафановое радио". А личный визит генерального директора домой к клиенту + корреспондент из местной СМИ приведет к взрывному интересу к Вашему магазину.
3. Еще есть персонал... Ваши сотрудники должны гордиться тем, что работают с Вами. Эта уверенность, искренняя улыбка на лице продавца и желание помочь - это факторы, которые зачастую будут важнее цены.
А вообще, советую прочитать книгу Сэма Уолтона "Сделано в Америке: как я создал Wal-Mart" (2005, ISBN: 5-9614-0120-0, http://www.bizbook.ru/index.php?rubrik_id=18501&book_id=23561 ) - прекрасно ломает мозги и развивает бизнес!
Удачи!
С уважением, Андрей Царёв
Ответ Игоря Березина:
Они боятся. Все слишком красиво (с ваших слов). Люди думают, что цены у вас высокие. А зайти просто так и ничего не купить они стесняются. Попробуйте разместить в витрине какую-нибудь дружелюбную картинку с собакой или кошкой и надписью - "Наши цены не кусаются" (если они действительно "не кусаются")
С уважением, Игорь Березин
Президент Гильдии Маркетологов
Версия для печати
| 
