Вывод на рынок нового товара Рубрика вопрос-ответ Доброго времени суток! Я работаю маркетологом торгового центра, руководство которого создало оптовую компанию и хочет выйти на региональный рынок, ввозя товар из Азии. Первая партия товара уже пришла, а плана каким образом его продавать еще нет. Предполагалось, что по региону поедут представители договариваться с местными точками о сбыте. Параллельно была дана реклама в несколько крупных оптовых изданиях. Однако, подозреваю, что результата это не даст, а товар лежит и скоро прийдет еще партия. Как его продать? (Товар - рюкзаки с набором посуды для пикника) Ответ Андрея Царева: Добрый день! "1. "Как продавать" - это проблема не маркетолога, а, например, коммерческого директора. Задача маркетолога - это искать свободные рыночные ниши и формулировать требования к товару, который будет продаваться на этих сегментах. 2. Очень многое зависит от соотношения цена/качество. Уверен, что товар низкого и среднего качества продать просто не получиться, т.к., по моему предположению, это товар для весьма обеспеченных людей, которые выезжают на пикник. Если Ваш товар высокого качества, но он не известен, то задача менеджеров компании состоит не только в том, чтобы проводить выездные презентации. Как вы будете поддерживать ваших дилеров? Будет ли у вас нормальный (!) информационный сайт, на котором будут четко описаны преимущества вашего товара? Будет ли рекламная поддержка?" С уважением, Андрей Царев Ответ Сергея Топилина: Пикник осенью, вы сами понимаете, штука актуальная. Если есть возможность его хорошо бы попридержать до весны будущего года. Кстати тот, кто отвечает за ассортимент закупаемого товара - двоишник. Это вполне очевидно. Представителей высылать всеравно надо. Только не ставьте им задачу продать рюкзаки. Они должны приехать подружившиеся с местными точками сбыта + у них должен быть четкий ответ на вопрос какой товар "на местах" считают ходовым. На основе данных отчетов (прогнозируемом спросе) вы сможете формировать политику закупок. Удачи. Всегда на связи. Сергей Ответ Алексея Сухенко: Весь фокус в том, что ныне сезон пикников уже сходит на нет. Кроме того, вопрос в том, насколько такой продукт необходим, есть ли в нем что-то особенно интересное и уникальное. Ответ Юлии Наливкиной: Первая мысль - конечно о погоде. Конец лета, дождичек, сидишь ты в луже под елочкой с набором посуды... Что делать? Данных о том, что это за набор - нет. Толи "эконом", то ли "ВИП". Однако в большинстве случаев такие наборы легко разбираются "на составляющие". Конечно это требует доп. затрат, но все же лучше, чем замораживать до следующего года. Что у нас впереди? Новый год. Виновата, буду разбирать несуществующий продукт. 1. Сумка (если есть). Пакуем в нее "новогодние наборы". В зависимости от ее характеристик - конфетки/игрушки, косметику/парфюмерию или водочку со стаканчиками. По наполнению - если нет своего товара надо скооперироваться с производителями или продвацами соответствующей продукции (в т.ч. это и выход на будущих дилеров/продавцов). 2. Скатерти. Все зависит от качества. Под новый год хорошо идут качественные бумажные ламинированные: постелил на стол, попраздновал и выкинул. Другие варианты - нужно смотеть. 3. Вилки/ложки/тарелки - если пластмассовые, дешевенькие. С этим сложнее, т.к. основной сезон прошел. Варианты: скомпоновать по две шт. в "дорожный набор"и торговцам - владельцам точек на вокзалах. Тоже, конечно, не фонтан - т.к. основной сезон все же летом, но и не "пикник". Можно придержать, можно попробовать перекомпоновать. От вида - в "детский праздник", или в "набор алкоголика". 4. И так для каждой вещи: какую с чем можно скомпоновать и для чего использовать. И еще вариант: часть первой партии пустить как образцы (разослать или развезти для переговоров о закупках на следующий сезон), а часть передать в качестве призов в новогодних распродажах розничных сетей, опять же желательно обыграв ее как что-то более приближенное к теме. Может они сами возьмут на себя затраты по "перекомпоновке". Это позволит вам наладить контакты с сетями, провести небольшое исследование: как отнеслись представители сетей к этой продукции, конкурентоспособна ли она, как реагировали покупатели магазинов на возможность получить такой приз. При этом можно все переговоры вести только о совместной промо-акции. По ее окончании, обсудив результаты, можно перейти к переговорам о поставках - с учетом выявленных в процессе переговоров и промо-кампаний пожеланиями сетей по ценам, качеству, комплектации и пр. Дополнительно: если продукция подойдет по характеристикам - можно на первом этапе нацелиться только на специализированные магазины. Охотник-рыболов, турист и т.п. У них и зимой сезон - лов подледный и т.п. Ну и пожелание: ситуация, когда везут товар, а потом думают кому он нужен - к сожалению часто встречается. Кому-то везет - и они попадают со своим товаром "в точку", кому-то нет. Метод перебора вариантов - тоже своего рода маркетинговое исследование: попробуем одно, попробуем другое. Если быстро перебирать и партии завозить небольшие, можно даже в выигрыше оказаться перед теми, кто слишком долго запрягает - за это время поезд может и уйти. Поэтому к любому абсурду вроде пикника в конце лета надо относиться философски. И пробовать покрутить товар так или эдак - найти все его плюсы/минусы, все возможности использования - в том числе и нестандартные. Кстати - а на юге еще лето (тоже почти кончилось, правда). На пляжах сидит народ и лопает продаваемую с рук коробейниками еду. А за одним коробейником - другой коробейник идет, шутки шутит да поет. Да тарелочки, да с вилочками, да с салфеточками за копейку продает... (Последнее - шутка. Скорее всего, по сравнению с "горячий кукуруз" или "вафельный трубочка" рентабельность никакая). С уважением, Юлия Наливкина Ответ Олега Гвоздика: Такие наборы покупают не только для себя, но и в подарок. Поэтому предлагать надо не только поставщикам магазинов туристических, спортивных товаров, гипермаркетов, товаров для дома, но и в магазины подарков. Тем паче, что сезон кончился... О.Гвоздик Версия для печати