Яндекс.Метрика

Управление каналами дистрибуции - Анонс №4 (4.2007)

Управление каналами дистрибуции №4, 2007 г.

Анонс журнала

Аннотации «Управление каналами дистрибуции» №4/2007

Подход к управлению продажами с помощью сбалансированной системы показателей
Владимир Наумов, К. т. н., доцент кафедры маркетинга Санкт-Петербургского государственного университета экономики и финансов, Санкт-Петербург

В статье рассмотрена методика управления одним из базовых бизнес-процессов дистрибуции — продажами. Для повышения эффективности управления продажами и, соответственно, всей системой дистрибуции предлагается использовать систему сбалансированных показателей, разработанную Д. Нортоном и Р. Капланом. В материале также описаны Key Performance Indicators (KPI), т. е. параметры, в наибольшей степени влияющие на эффективность дистрибуции.

Как стать успешным франчайзи? Схема выбора франшизы
Вероника Панюкова, Старший преподаватель кафедры организации и технологии коммерции Российского государственного торгово-экономического университета, консультант-преподаватель Школы профессионального франчайзинга, Москва

В статье рассматривается схема выбора и оформления франшизы: с момента возникновения у фирмы идеи приобрести ее до подписания франчайзингового договора. Автор отвечает на типичные вопросы, которые возникают у покупателя франшизы при первых переговорах с ее продавцом. Рекомендации, данные в тексте, будут полезны будущим франчайзи при выборе франчайзера, исследовании рынка франшиз и при проведении первичных переговоров с франчайзером.

Масштаб имеет значение. Автоматизация различных компаний — экзамен для разработчика
Дмитрий Левин, Руководитель отдела маркетинга московского представительства группы компаний «Системные Технологии», Москва

В статье описана специфика работы различных компаний FMCG-сектора (Fast Moving Consumer Goods), имеющих распределенную (сетевую) систему дистрибуции. Автор характеризует основные схемы организации таких сетей и делится опытом, полученным при взаимодействии с транснациональными компаниями: говорит о критериях, на которые подобные организации ориентируются при выборе той или иной системы автоматизации бизнес-процессов дистрибуции.

Организация службы продаж
Павел Здравомыслов, Директор департамента управленческого консалтинга группы компаний «Система», Екатеринбург

Статья продолжает серию публикаций об организации системы сбыта. В материале рассмотрены основные этапы формирования эффективной службы продаж, включающие постановку целей, выбор принципов организации и функционирования описываемого подразделения, разработку его структуры и регламентов, а также создание и внедрение системы мотивации персонала.

Особенности выхода дистрибьютора на новые региональные рынки
Марина Белоусова, Заместитель директора по маркетингу ООО «Тайле», Москва

В статье рассматривается опыт компании «Тайле» — дистрибьютора сетевого и телекоммуникационного оборудования, имеющего порядка 20 региональных точек присутствия (филиалы и представительства). На примере этой организации автор поясняет этапы построения региональных дилерских каналов, описывает разные способы выхода на рынок и дает свои рекомендации. Данная схема работы может применяться различными типами предприятий рынка b-2-b.

Представительская дистрибуция
Дмитрий Данилов, Руководитель направления по работе с партнерами в странах СНГ и Балтии в компании Aflex software, Москва

В статье рассматривается представительская дистрибуция в области программного обеспечения (ПО). Автор говорит о ее очевидных плюсах и отличиях от классической дистрибуции, а также о представительской дистрибуции применительно к российскому рынку ПО и рынку СНГ в целом, о перспективности этого направления.