Яндекс.Метрика

Управление каналами дистрибуции - Анонс №4 (4.2006)

Управление каналами дистрибуции №4, 2006 г.

Анонс журнала

Аннотации «Управление каналами дистрибуции» №4/2006

Выстраивание отношений в треугольнике «производитель – дистрибьютор – розничная сеть» и особенности работы с розничными сетями
Бутко К. В., директор по маркетингу и продажам винодельческого холдинга Gerrus Group

В статье рассмотрены актуальные тенденции взаимодействия производителей и дистрибьюторов, развития прямых отношений производителя с розницей. Используя теоретические наработки и собственный опыт, автор делится с читателем практическими рекомендациями по работе с одним из ключевых и одновременно одним из самых «капризных» каналов сбыта на рынке продовольственных товаров — розничными сетями.

Построение сбытовой структуры на рынке FMCG
Сысоев О. С., региональный менеджер по Северо-Западу РФ компании SC Johnson

Статья посвящена вопросам построения дистрибуции FMCG (товаров народного потребления повседневного спроса). Рассматриваются наиболее распространенные модели дистрибуции. Проводится краткий анализ проблем, с которыми могут столкнуться компании, планирующие развитие сбыта как в масштабе отдельного региона, так и на российском рынке в целом. Даются рекомендации относительно структуры отдела продаж и методов оценки эффективности его сотрудников.

Формирование системы дистрибуции мясной гастрономии
Сидорчук Р. Р., заместитель директора по маркетингу и развитию бизнеса консалтинговой компании RSconsult

Статья посвящена проблемам формирования системы дистрибуции на рынке мясной гастрономии. Автор описывает принципы, которыми производителю следует руководствоваться при взаимодействии с дистрибьюторами, рассматривает стадии отношений между поставщиком и оптовой компанией, а также уделяет внимание некоторым аспектам выбора модели дистрибуции.

Роль и место оптовых рынков в системе распределения: типичное развитие отношений канала и производителя
Кувшинов Н. Н.

Что такое оптовые рынки, какую роль они играют в системе дистрибуции, каковы максимально взаимовыгодные условия и формы сотрудничества производителей с оптовыми рынками? Вот основные вопросы, на которые отвечает данная статья. В ней также анализируются типичные ошибки предприятий при построении системы сбыта на примере производителей молочной продукции, работающих в Московском регионе.

Ошибки при планировании развития сбыта на региональных рынках
Богза А. В., руководитель отдела региональных и экспортных продаж ОАО «Лианозовский Молочный Комбинат»

Экспансия в регионы является сегодня естественным этапом развития любой компании-производителя. Однако в процессе ее реализации нередко допускаются ошибки, которые значительно уменьшают или даже сводят на нет ожидаемый эффект. Цель статьи — классифицировать эти ошибки и предложить алгоритм действий, соблюдение которого поможет их избежать. Изложенная здесь информация также будет полезна при формировании (реформировании) департамента продаж.

Категорийный менеджмент в розничной торговле
Грек П. В., коммерческий директор сети аптек «Первая помощь»
Дунаев В. Г., руководитель отдела по управлению товарными группами сети аптек „Первая помощь“

Анализируя практический опыт использования категорийного менеджмента, авторы материала раскрывают преимущества данного инструмента перед традиционными методами управления товаром. В статье также сформулированы требования к персоналу и критерии оценки работы управляющих товарными группами.

Создание эффективного канала дистрибуции
Браерти Э., Эклc Р., Ридер Р.

Представляем вашему вниманию отрывок из книги американских авторов Браерти Э., Эклса Р. и Ридера Р. «Бизнес-маркетинг», которую готовит к выпуску „Издательский Дом Гребенникова“. В данном фрагменте широко рассматривается специфика дистрибуции на b-2-b-рынках, даются конкретные рекомендации, на основе которых компания-производитель может выбрать наиболее подходящего для себя дистрибьютора.

Управление каналом дистрибуции: кейс компании Scot Trout and Salmon
Вагнер Б. А., Альдердиче Э. Д. Г.

В предлагаемой читателю статье описывается кейс компании Scot Trout and Salmon, которая служит распределительным узлом для ряда мелких и средних предприятий Западной Шотландии, специализирующихся в области производства рыбопродуктов. Рассматриваемая схема дистрибуции с разделением нагрузки позволила всем участникам цепочки поставок добиться сокращения издержек таким простым способом, как совместное участие в транспортных расходах.

Маркетинговый словарь дистрибуции: мерчандайзинг ритейлера и планировка торгового зала
Мельниченко Л. Н., руководитель проекта в консалтинговом агентстве «Стратегия»
Никишкин В. В., профессор кафедры маркетинга РЭА им. Г. В. Плеханова

В данной части словаря рассматриваются термины, связанные со стратегическими решениями ретейлера по организации покупательского потока в торговом зале, где, по данным исследований, потребители принимают две трети всех решений о покупке. Следовательно, если направить внимание покупателя на тот или иной товар, можно значительно эффективнее управлять уровнем продаж. Именно этим в большой степени обосновывается необходимость мерчандайзинга.