Яндекс.Метрика

Управление каналами дистрибуции - Анонс №3 (3.2005)

Управление каналами дистрибуции №3, 2005 г.

Политика взаимоотношений с розничной сетью
Дозорцев Вадим, Управляющий партнер «Консалтинговой группы Berner&Stafford».

Развитие рынка торгово-розничных услуг диктует новые условия для всех его участников. И если раньше торговля рассматривалась как звено, соединяющее производство и конечное потребление, и основной функцией ее было повышение эффективности в рамках данной связи, то сегодня розничные предприятия диктуют свою политику не только отдельным производителям, но и целым отраслям промышленности. Ритейл не только устанавливает цены, но и стремится создать для себя наилучшие условия работы: продавать много товаров и зарабатывать как можно больше.

Работа дистрибьюторской компании с крупными сетями и гипермаркетами
Сидоров Дмитрий, Директор по продажам ООО «Альфа-ТИМ».

В настоящий момент многие крупные торговые сети открывают свои распределительные центры, новые магазины в регионах, производят покупку и слияние с другими сетями. Тем самым происходит перераспределение розничного рынка в сторону крупных сетей и гипермаркетов. Но не каждая, даже крупная, компания, в состоянии построить свою работу с сетями и гипермаркетами на должном уровне качества обслуживания и рентабельности работы. В этой статье будут раскрыты некоторые аспекты работы компании, сотрудничающей с крупными ритейлорами на розничном рынке.

Этапы принятия решения о региональной экспансии
Вардимиади Юрий, Директор по региональным продажам компании «Мистраль».

В статье в краткой форме излагаются вопросы построения управляемой системы региональных продаж на основе правильного выбора способа региональной экспансии и реализации последовательности шагов, которые помогают в создании системы. Автор описывает проблемы, с которыми столкнется компания, решившаяся на «завоевание России». Освещены вопросы необходимых изменений в самой организации, которые должны сделать ее более мобильной и управляемой в условиях „расползания“ ресурсов. Уделено внимание правильности выбора партнеров как основы успеха на новых рынках. Кроме того, затронута тема, которая будет особенно интересна тем компаниям, которые работают в сфере потребительских товаров, распространяемых при помощи региональных дистрибьюторов. В целом, данная статья является частью работы, посвященной построению дистрибьюторской сети национального масштаба, однако может быть также полезна и в том случае, если компания открывает сеть собственных удаленных подразделений.

Как торговать на высококонкурентном рынке
Полуэктов Николай, Коммерческий директор ООО «Самогон».

Положение на потребительском рынке, в частности, в алкогольном секторе стремительно меняется: количество новых брендов увеличивается, соответственно, стоимость продвижения каждого бренда растет, а продажи, в среднем, падают. Следовательно, при выводе нового продукта на рынок ваши риски связаны с тем, что этот продукт окажется нерентабельным — уровень продаж товара будет недостаточно высок, чтобы окупить первоначальные инвестиции. Как снизить эти риски? Один из способов: производить уникальный товар, не конкурирующий с массовыми брендами. Стоимость продвижения такого товара может оказаться относительно низкой, а объем продаж, если ниша выбрана правильно, аномально высок.

Время перемен для дистрибьюторов
Аранович Олег, Директор по развитию компании «Алиди».

Рынок FMCG растет и быстро меняется, в том числе с точки зрения технологий дистрибуции. Розничная торговля развивается и диктует поставщикам свои требования. Производители используют все более изощренные методы в борьбе за внимание потребителей. Что в этой ситуации остается делать дистрибьюторским компаниям, каким образом строить свою рыночную политику или лучше уйти в другой сегмент? Как производителю эффективно организовать свои продажи? Если все-таки через дистрибьютора, то каким он должен быть и на каких условиях работать с ним? Предлагаемый материал, основанный на опыте одной из успешных дистрибьюторских компаний, наверняка поможет читателям самим найти ответы на поставленные вопросы.

Информационная система как инструмент управления гибкостью российской дистрибьюторской компании
Павлыш Ольга, Директор по маркетингу компании «БУХта».

Цель данной статьи — выявить условия, при которых современная дистрибьюторская компания может быть эффективной. В статье автор отобразила свое видение рыночной ситуации, рассмотрев успех действующих игроков рынка. Их опыт подтверждает, что устойчивым конкурентным преимуществом для компаний сегодня становится гибкость на всех уровнях: во взаимоотношениях с партнерами, в стратегии и тактике дистрибьюторской компании и т. д. При этом инструментом, обеспечивающим управляемость компании, становится корпоративная информационная система — гибкая и созданная с учетом потребностей и стратегии развития компании. Все положения иллюстрируются конкретными примерами из практики российских дистрибьюторских компаний.

Франчайзинг розничных операторов
Шпунт Андрей, Руководитель программы «Франчайзинг» Торгового дома „Копейка“.

Растущая популярность франчайзинга как эффективной формы ведения бизнеса актуализирует проблему его использования в розничной торговле. Однако уместно ли говорить об особенностях развития торговых сетей на принципах франчайзинга, усиливает ли франчайзинг конкурентные преимущества российских торговых сетей? Ответы на эти и другие злободневные вопросы стали предметом обсуждения в данной беседе, которую проводит Мария Маркова, директор управления внешних связей ТД «Копейка».

Организация дистрибуции на основе аутсорсинга функций логистики
Прохин Игорь, Генеральный директор информационно-консалтинговой службы Logist-ICS.

С тех пор как возникли рыночные отношения, в структуре каналов распределения готовой продукции наблюдаются непрерывные изменения. При этом чаще меняются роли участников канала, в то время как сам процесс распределения остается постоянным. В наше время скорость этих изменений стала просто фантастической, и российским компаниям потребуются новые, нестандартные решения, чтобы приспособиться к условиям меняющегося рынка. Одним из самых популярных направлений проведения экспериментов в области повышения эффективности бизнеса стали идеи аутсорсинга. Но как определить, какие функции маркетинга, коммерции и логистики являются для компании ключевыми, а какие лучше отдать внешнему подрядчику? Как обеспечить безболезненную передачу этих функций и эффективное взаимодействие всех структур? Эти вопросы пока не имеют однозначных ответов, но определенные пути решения подобных задач уже наметились.

Оценка спроса конечных потребителей по данным продаж в каналах дистрибуции
Лаура Салми, Ян Холмстрем

Для того чтобы эффективно распределять производственный потенциал и закупать сырье, производители потребительских товаров должны отслеживать рыночную ситуацию и спрос у конечных потребителей. Трудность своевременного получения точных данных по спросу в местах продаж обусловливает необходимость разработки для этого специальных подходов. В статье описано методическое решение, основанное на сведениях о продажах в цепочке распределения, которые можно получить у партнеров (например, у дистрибьюторов). При выводе на рынок нового продукта эта методика позволяет оценивать перспективы роста его продаж. В случае получения информации по спросу от дистрибьюторов, а не из мест продаж, возникает так называемый «эффект кнута». Он искажает картину спроса по мере того, как вы продвигаетесь вверх по цепочке. В статье показано, как можно преодолеть эту проблему, используя динамику структуры продаж, применяя технику сглаживания.

Обзор зарубежных периодических изданий по теме дистрибуции
Твердохлебова Мария, Специалист по маркетингу рекламного агентства IMTB PILOTAZh.

Сегодня на российском рынке существует не так много периодических изданий, посвященных проблемам дистрибуции, в то время как они обычно являются одним из основных источников информации об использовании предприятиями успешных методик, эффективность которых подтверждена на практике. К тому же не секрет, что маркетинговый опыт западных компаний до сих пор значительно превышает опыт отечественных предприятий. Обзор основных англоязычных периодических изданий в области дистрибуции составлен с целью помочь специалистам найти необходимую им информацию и, ознакомившись с западной практикой, получить возможность быть на несколько шагов впереди своих конкурентов.

Маркетинговый словарь дистрибуции: организационные формы каналов дистрибуции
Мельниченко Леся, Эксперт-консультант «БКТ-консалтинг».
Никишкин Валерий, Профессор кафедры маркетинга РЭА им. Г. В. Плеханова.

Выбор организационной формы канала — маркетинговое решение производителя, от которого зависит эффективная реализация маркетинговой стратегии. Под влиянием этого решения формируется власть и стабильные партнерские отношения в канале, развиваются сетевые формы каналов, позволяющие управлять дистрибуцией, предотвращать конфликты и на этой основе достигать стратегических рыночных целей.

Организационная форма каналов дистрибуции (organizational form of distribution) отражает совокупность характеристик канала дистрибуции, определяющих тип и стабильность партнерских отношений участников канала, характер и вектор их взаимодействия. В условиях конкуренции «выигрывает» производитель, чья распределительная система способна обеспечивать необходимый уровень интенсивности и качества дистрибуции. Одним из важнейших факторов, влияющих на эти параметры эффективности дистрибуции, является организационная форма каналов, которая зависит от уровня канала, типа и вектора интеграции его участников и других параметров. Их сочетание обусловливает многообразие организационных форм каналов дистрибуции, которые будут рассмотрены в статье.

Обзор конференции «Управление каналами дистрибуции: дистрибуция и эффективная система поставок (SCM

В современных условиях рынка у производителей существует объективная необходимость в посреднических операциях. Посредники позволяют согласовать производство и потребление по времени, месту, количеству и качеству производимого товара. Можно не пользоваться услугами посредника, но выполнения его функций, так или иначе, избежать не получится. Именно поэтому дистрибутивную деятельность компании стоит поручать специалистам в данной области.

Разнообразие подходов к управлению дистрибуцией, нюансы, связанные со взаимоотношениями на различных уровнях цепи каналов распределения, конфликты целей и задач производителей и оптовых и розничных посредников — все эти вопросы поднимались на I Всероссийской конференции «Управление каналами дистрибуции: дистрибуция и эффективная система поставок (SCM)».