Яндекс.Метрика

Управление каналами дистрибуции - Анонс №2 (2.2005)

Управление каналами дистрибуции №2, 2005 г.

Факторы успеха организации региональных продаж
Горбунова Любовь, Ведущий консультант консалтинг-центра «ШАГ».

Статья подготовлена на основе обобщенного опыта нескольких крупных оптово-дистрибьюторских компаний. Автор выделяет единые для различных компаний факторы, определяющие их успех в организации региональных продаж. Каждый из разделов статьи посвящен анализу одного из четырех факторов: организации продаж (управляемая региональная сеть); использования маркетинговых ресурсов производителя; ассортимента ( «сильный» товарный портфель компании); логистики (адекватность и оперативность доставки).

В публикации рассматриваются реальные ситуации, описываются сложности, с которыми сталкиваются компании, пытаясь добиться управляемости сети, оптимизируя товарный портфель, стремясь к более оперативным поставкам и т. д. Кроме того, в статье приводятся те способы и варианты преодоления возникающих сложностей, которые были использованы различными компаниями.

Дистрибуция брендов спортивной одежды: этапы становления и ошибки
Цирер Андрей, Директор компании «Росконсалтпроект».

Какие этапы проходят в процессе своего развития дистрибьюторы брендированной одежды? Какие ошибки они допускают на начальном этапе построения товаропроводящей сети и почему? Можно ли избежать этих проблем, и если да, то как? Ответы на эти вопросы автор сформулировал на основе многолетнего опыта, приобретенного в ходе реализации ряда консалтинговых проектов, заказчиком которых являлся российский дистрибьютор известного спортивного бренда.

По мнению автора, многие закономерности, характеризующие процесс построения дистрибуции, и ошибки, его сопровождающие, равно как и способы их устранения, описанные в статье, актуальны не только для рынка спортивной одежды, но и для многих других брендированных бизнесов.

Проблемы, возникающие в процессе создания дилерской сети, способы их решения и предотвращения
Морозова Анна, Журналист консалтинговой компании «КРУГ».

Современные компании стремятся к быстрому расширению сферы своей деятельности, выходу на новые рынки. Одним из наиболее продуктивных способов достижения этой цели является создание дилерской сети. Это не простая задача, но, в конечном итоге, грамотно созданная дилерская сеть позволяет развивать бизнес и повышать его эффективность. Чтобы добиться желаемого результата, необходимо иметь представление о проблемах, которые могут возникнуть в процессе работы. Нередко руководители предприятий, оценивая выгодность проекта построения дилерской сети, считают, что этот проект решит все существующие проблемы со сбытом, или же думают, и в этом состоит их заблуждение, что создать подобную структуру и управлять ею будет нетрудно. В итоге, столкнувшись с большими трудностями, руководители предприятий приходят к поспешным выводам о неэффективности дилерской сети. В чем же была их ошибка? И почему все оказалось гораздо сложнее, чем представлялось? Автор статьи отвечает на эти вопросы.

Организация каналов распределения современного комплекса отдыха на базе клиенто-ориентированного подхода
Рассказов Владимир, Директор Комплекса отдыха «Завидово».
Яковлева Валентина, Руководитель службы маркетинга и продаж комплекса отдыха „Завидово“.

В статье рассматривается опыт корректировки каналов распределения предприятия рекреационных услуг на основе изучения потребностей и пожеланий клиентов. Описывается схема маркетингового исследования, выявляющего потребительские предпочтения, проводится анализ результатов выполнения полученных рекомендаций и предлагаются советы по дальнейшему совершенствованию каналов дистрибуции предприятия сферы услуг.

Использование геоинформационных технологий в построении эффективных распределительных систем
Винокуров Дмитрий, Руководитель службы маркетинга ООО ПКФ «Леопард».

Логическим итогом развития успешных оптовых компаний на региональных рынках стал переход от отношений «купи-продай» к построению эффективных распределительных центров. Чтобы быть настоящим дистрибьютором, вместо того чтобы необоснованно подставлять термин „дистрибьюторская“ в название компании, надо иметь отлаженные инструменты реализации распределительной политики. Разумеется, дистрибьюторская компания должна иметь развитую логистическую систему, ориентированный на эффективное распределение персонал, менеджмент, корпоративную культуру. При соблюдении этих условий остается только предоставить сбытовому персоналу инструментарий распределения, а менеджменту компании — возможность быстро и четко организовывать работу этого персонала, анализировать информацию и принимать решения. И когда из лексикона руководителей организации исчезнут слова „продажи“, „сбыт“, а на смену им придет „распределение“ или „дистрибуция“, тогда только можно будет констатировать факт построения организации-дистрибьютора.

Франчайзинг. Договор коммерческой концессии
Никифорова Светлана, Генеральный директор «Ибрис-Консалтинг».

В статье, продолжающей цикл публикаций на тему франчайзинга, рассматриваются следующие важные моменты: понятие «франчайзинг», история франчайзинга в России, способы организации и стадии развития франчайзинговых отношений.

В связи с тем, что такая форма организации бизнеса является перспективной и в то же время новой для России, автор большое внимание уделяет правовому аспекту франчайзинговых соглашений, а также основным сложностям, с которыми на отечественном рынке сталкиваются франчайзеры и франчайзи. В статье приведены примеры как иностранных, так и отечественных компаний, работающих на российском рынке по системе франчайзинга.

В заключение предлагаются рекомендации, позволяющие изменить ситуацию на рынке и способствовать развитию данной системы бизнеса.

Минимизация рисков и затрат при организации региональной сбытовой сети
Комкова Елена, Специалист по маркетингу ЗАО «Женави».

В статье рассматриваются методы предварительной оценки региональных рынков и варианты построения региональных сбытовых сетей, которые позволяют минимизировать риски и затраты. Предлагаются эффективные технологии работы с оптовыми клиентами на этапах: поиска клиентов, работы с новыми клиентами, сотрудничества с постоянными клиентами, предотвращения ухода клиентов. Рассматриваются технологии сбора маркетинговой информации. Предлагаются варианты построения отдела сбыта и организации работы с торговыми представителями при ориентации на региональное развитие. Ставится вопрос о необходимости формирования специального ассортимента в зависимости от особенностей регионов.

Обзор зарубежных изданий по теме «Дистрибуция»
Щипкова Екатерина, Специалист по маркетингу компании ЗАО „ТК Мистраль“.

Тема дистрибуции, к сожалению, недостаточно освещена в литературе, изданной на русском языке. В то же время все больше российских компаний начинают осознавать острую необходимость усовершенствования этой области бизнеса. Данный обзор содержит информацию о книгах, изданных на английском языке и посвященных проблемам дистрибуции. Большинство из них включает практические рекомендации по планированию, организации и управлению дистрибуцией, основанные на опыте западных компаний. Авторами большинства изданий являются признанные специалисты и практикующие консультанты в области маркетинга.

Обзор и анализ референтной модели операций цепи поставок (SCOR-model)
Сэмюел Х. Хуан, Сунил К. Шеоран, Чже Вань

Исследования в области управления цепями поставок в целом можно разделить на три категории — операционные, структурные и стратегические. В то же время для решения операционных и структурных вопросов было разработано множество аналитических и числовых моделей. Для стратегического же планирования формальных моделей создано совсем немного.

Референтная модель операций цепи поставок (Supply Chain Operations Reference model, SCOR), разработанная Советом по цепям поставок (Supply Chain Counsil, SCC), — это средство стратегического планирования, которое позволяет упростить сложный процесс управления цепями поставок. В данной статье рассматривается модель SCOR, анализируются ее сильные и слабые стороны, а также предлагаются некоторые варианты ее усовершенствования.

Перспективы применения системы RFID в логистических цепях
Киреева Наталья, Старший преподаватель кафедры логистики РЭА им. Г. В. Плеханова.

В настоящее время технология радиочастотной идентификации (RFID) получает широкое распространение за рубежом, и к 2007 г., по оценкам компании Juniper Research, объем рынка RFID-систем в Западной Европе превысит $1 млрд. Тот факт, что некоторые радиометки позволяют дополнять и перезаписывать информацию, благоприятно сказывается на распространении технологии RFID в каналах распределения. В статье рассматривается применение RFID-систем в логистических цепях и при осуществлении отдельных логистических операций в производстве, при транспортировке грузов, в складировании и распределении продукции.

Логистика в розничной торговле
Варли Розмари, Рафиг Мохаммед

Представляем вашему вниманию фрагмент из книги «Основы розничной торговли», которую готовит к выпуску Издательский Дом Гребенникова. В данной главе освещается дистрибуция розничной торговли, дается описание различных видов цепей поставок и способов оптимизации их работы. Подробно рассматриваются системы дистрибуции, основанные на push- и pull-стратегиях, а также уделяется внимание проблемам взаимодействия с поставщиками, обратной логистике и модели эффективного отклика на поведение покупателя.

Маркетинговый словарь дистрибуции: классификация форматов розничных посредников
Мельниченко Леся, Эксперт-консультант «БКТ-консалтинг».
Никишкин Валерий, Профессор кафедры маркетинга РЭА им. Г. В. Плеханова.

Розничные торговые посредники являются важнейшими участниками каналов дистрибуции, причем их роль и особенности взаимодействия с другими членами канала во многом зависят от их формата. Формат розничного посредника (retailer format) отражает совокупность характеристик, определяющих его рыночную позицию (ассортимент, масштабы, формы и методы обслуживания и т. д.).

Выбор формата розничного торгового предприятия является следствием реализации определенной маркетинговой стратегии. Основная часть товаров и услуг поставляется потребителям через магазинные форматы предприятий розничной торговли, которые предполагают организацию торгового обслуживания в специально оборудованном помещении — магазине.

Конкуренция вынуждает ритейлоров стремиться к достижению максимального охвата аудитории потенциальных покупателей, увеличению объемов и интенсивности продаж. Наряду с появлением новых возможностей организации торгового обслуживания, связанных с достижениями технического прогресса, это приводит к тому, что параллельно с магазинными все активнее развиваются и различные форматы немагазинной торговли.