Яндекс.Метрика

Управление каналами дистрибуции - Анонс №1 (1.2005)

Управление каналами дистрибуции №1, 2005 г.

ОРГАНИЗАЦИЯ ДИЛЕРСКОЙ СЕТИ ШАГ ЗА ШАГОМ

Пустынникова Юлия,
консультант компании «Аксима: Консультирование, Исследования, Тренинги», Москва

В статье рассматриваются прикладные вопросы построения дилерской сети «с нуля». Автор приводит алгоритм работы компании, приступающей к формированию сети посредников, подробно описывая каждый шаг. В статье много практических примеров, что делает ее полезным пособием для тех, кто никогда раньше не занимался построением каналов.

РЕГИОНАЛЬНЫЕ СБЫТОВЫЕ СЕТИ НА ОТЕЧЕСТВЕННОМ РЫНКЕ ИНСТРУМЕНТА ПРОМЫШЛЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ

Бескаравайный Михаил,
заместитель генерального директора по маркетингу и сбыту компании «Ласта-Инструмент», Москва

В статье рассматриваются варианты сбытовых сетей, представленные на российском рынке инструмента промышленного назначения. Отмечаются достоинства и недостатки каждого из них. Особое внимание уделяется вопросу создания собственной сбытовой сети поставщиком инструмента. Автор останавливается на некоторых важных аспектах этого процесса и приводит конкретные рекомендации. Статья представляет практический интерес для всех предприятий, работающих на рынке товаров промышленного назначения.

ПОСТРОЕНИЕ ДИСТРИБЬЮТОРСКОЙ СЕТИ КОМПАНИИ

Селифонов Алексей,
заместитель генерального директора по реализации, ООО «Кондитерская фабрика „1 МАЯ“, Нижний Новгород

Настоящая статья посвящена проблемам построения эффективной системы сбыта, не зависящей от того, как давно компания действует на рынке. Любой организации, для того чтобы стабильно работать и развиваться, необходимо построить определенную сбытовую структуру. Автор рассказывает о такой системе сбыта, как дистрибьюторская сеть. В статье приведены доказательства эффективности этого способа организации продаж, охарактеризованы методы определения статуса дистрибьютора и контроля за его деятельностью, выявления тех сфер деятельности, за которые он будет нести ответственность, и того, какие методы поощрения будут выбраны для него. В качестве практического примера автор приводит рассказ о развитии системы продаж ООО «Кондитерская фабрика „1Мая“.

УПРАВЛЕНИЕ КЛИЕНТСКОЙ БАЗОЙ В СФЕРЕ ПРОДАЖ ТОВАРОВ ПРОМЫШЛЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ

Узков Константин,
аспирант кафедры маркетинга РЭА им. Г. В. Плеханова, Москва

Настоящая статья посвящена проблемам работы компании с дистрибьюторами своей продукции в условиях управления клиентской базой. Для компаний, чья деятельность уже сформирована, в настоящее время становятся актуальными вопросы управления уже существующей клиентской базой, а также усовершенствования своей клиентской политики. Методы анализа, предлагаемые автором, позволяют с разных сторон рассмотреть существующую клиентскую базу фирмы и принять соответствующее решение по ее развитию.

ПРАКТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ КОМПАНИИ НА РЫНКАХ СТРАН СНГ И ДАЛЬНЕГО ЗАРУБЕЖЬЯ

Мамыкин Андрей,
вице-президент по продажам ОАО «РОКОЛОР», Москва

Многие российские компании начинают активно расширять географию продаж и осваивать новые рынки сбыта, в первую очередь, страны СНГ и Балтии, населению которых знакомы товары отечественного производства. Воспитание и потребительское поведение людей, живущих там также схожи с российскими, и это упрощает задачу организации, которая стремится освоить рынки этих стран.

Выбор стратегии работы на зарубежном рынке зависит от множества факторов: географии продаж, портрета потребителя, характеристик продукта; также необходимо помнить, что не существует универсального метода, применение которого будет одинаково эффективно во всех случаях. В статье рассказано о том, как проходило развитие экспортных продаж ОАО «РОКОЛОР» — российского производителя косметической продукции.

ОСОБЕННОСТИ ДИСТРИБУЦИИ ПРЕДОПЛАЧЕННЫХ КАРТ УСЛУГ IP-ТЕЛЕФОНИИ

Кутенков Константин,
маркетинг-консультант, Действительный член Гильдии маркетологов, Москва

В статье рассматриваются принципы построения дистрибуции, свойственные такому нетипичному продукту, как карты связи. Именно нетипичность продукта позволяет говорить о целом ряде особенностей, связанных с тем, что реализация представленных на рынке услуг в первую очередь зависит от сети сбыта. В статье приводятся основные подходы к организации сети сбыта, классификация дистрибьюторов, методы взаимодействия с ними, типовые примеры функционирования такой системы и средства контроля сети сбыта, присущие данному продукту.

ПРИМЕНЕНИЕ МАРКЕТИНГОВОГО АУДИТА В УПРАВЛЕНИИ КАНАЛОМ ДИСТРИБУЦИИ

Плошкин Андрей, Плошкина Ольга,
консультанты по маркетингу компании KIDSMODA, Москва

В статье дается характеристика тенденций развития рынка детской одежды в России, рассматриваются формы и специфика организации работы каналов дистрибуции. Авторы описывают метод маркетингового аудита и конкретизируют его роль в управлении каналом распространения продукции. В работе также приведена модель управления каналом дистрибуции на примере компании KIDSMODA.

СОВРЕМЕННЫЙ ФРАНЧАЙЗИНГ: ПРАКТИКА ПРОМЫШЛЕННО РАЗВИТЫХ СТРАН

Сейфуллаева Маиса,
профессор кафедры маркетинга РЭА им. Г. В. Плеханова, Москва

В последнее время усилился интерес отечественных предпринимателей к франчайзингу, который воспринимается как форма организации бизнеса, позволяющая повысить его эффективность.

В статье, открывающей серию публикаций, рассматриваются экономическое содержание, виды и особенности современного франчайзинга. Освещаются преимущества франчайзинга как для франчайзера, так и для франчайзи. Выявляются факторы, которые создают предпосылки для быстрого роста франшизных сетей и глобализации этой формы предпринимательства в XXI в. Анализируются особенности организации франчайзинга в Великобритании, Германии, Франции и Италии.

Уважаемые коллеги!

В феврале наше издательство выпускает книгу Линды Горчелс, Эда Мариена, Чака Уэста «УПРАВЛЕНИЕ КАНАЛАМИ ДИСТРИБУЦИИ».

Предлагаем Вашему вниманию главу из этой книги – «Требования к каналу распределения: план действий для руководителей».

МАРКЕТИНГОВЫЙ СЛОВАРЬ ДИСТРИБУЦИИ

Мельниченко Леся,
начальник отдела консультирования в области маркетинга и продаж «БКТ-консалтинг», Москва

Никишкин Валерий,
профессор кафедры маркетинга РЭА им. Г. В. Плеханова, Член Совета Гильдии маркетологов, Москва

Отсутствие единообразия в понимании сущности маркетинговых терминов, как известно, затрудняет общение профессионалов, что одинаково негативно сказывается как на развитии теории маркетинга, так и на практической деятельности маркетологов. В этом номере мы предлагаем вашему вниманию первую часть словаря: «Сущность каналов дистрибуции, их типы, участники каналов».